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En 5 años, GetMaineLobster.com ha generado más de $12 millones con solo 5 empleados de tiempo completo y sin espacio de oficina.
Han servido langosta a más de 100.000 personas directamente desde los muelles de Maine.
Cuando Mark de GetMaineLobster.com se dispuso por primera vez a expandir su negocio, cayó en la trampa. Más sobre esto en solo un segundo.
Mark estaba sirviendo a su nicho (amantes de la langosta) con un gran producto y un servicio al cliente excepcional. Pero cuando buscaron escalar con el marketing en línea, el crecimiento no fue fácil de lograr.
Acudieron a Wicked Reports (brindamos una integración total de sus datos de marketing y ventas en un tablero fácil de usar) para ver si la respuesta a sus problemas de crecimiento de marketing en línea estaba en sus datos.
Aquí está la página de inicio de la oferta de Get Maine Lobster…
Buena oferta, ¿verdad?
Ahora, echemos un vistazo a las campañas de tráfico pagado…
Campaña de tráfico 1: Segmentación por intereses en Facebook
Al principio, a Mark le encantaba ver lo barato que podía comprar tráfico. Entró en Facebook, se dirigió a las personas a las que les gustaba la langosta de Maine, creó una oferta y la dejó volar.
Sus resultados
.
¡24 céntimos el clic! ¡Iba a ser rico! ¿O era él? Unos días después, su ceño comenzó a fruncirse cada vez más. Porque a pesar de todos estos clics, nadie había comprado.
Observe el gran huevo de ganso en la columna Valor inmediato…
Mark es un tipo inteligente y se dio cuenta de que, de todos esos clics, debe haber logrado que algunas personas también se suscribieran a su lista. Él estaba en lo correcto.
$ 1.22 conduce … ¡genial!
Esto debe haberse convertido en un buen repunte del negocio, ¿verdad? Mark miró todos esos clientes potenciales y contó las cantidades de sus ventas y pedidos para ver el valor de por vida. Seguramente estos clics de $0.24 y los leads de $1.22 deben haber creado el Santo Grial del vendedor…
como lo entiende mejor Prop Joe from the Wire:
Solo estoy tratando de comprar por un dólar y venderlo por 2.
Hmmm… no es fantástico, pero eso no se ve tan mal ahora, porque,
Costo de Mark por cliente = $534,93/4 = $133,75
Y su LTV por cliente = $818,95/4 = $204,73
ROI = ($818.95-$534.93) / $534.93 = 53.1%
Si Mark fuera un comercializador de información (piense en márgenes SÚPER altos), le estoy diciendo que abra su billetera y comience a gastar (usando las tácticas de escala Jedi de Ralph y Molly en Facebook, por supuesto).
Pero Mark está transportando langostas vivas por todo el país, resulta que sus márgenes no son tan indulgentes. Incluso con clics de $ 0,24, clientes potenciales de $ 1,22 y un ROI del 53,1 %, TODAVÍA se quejaba del rendimiento de su anuncio; resulta que necesitamos obtener un ROI superior al 100 % para que gane unos cuantos dólares después de sus costos.
¿Significa eso que debería tirar la toalla con estos anuncios pagados?
¿Fue solo una mala oferta?
¿O su oferta era excelente y simplemente se la mostraba a una audiencia que no era tan receptiva como pensaba?
Creo que “le gusta la langosta de Maine” es una audiencia perfecta. Pero tal vez estas personas son golpeadas por especiales de langosta todo el tiempo. O como yo, tienen un tipo de langosta en el camino que los vende de su refrigerador (solo tienes que enviarle un mensaje de texto y ir a los muelles).
Veamos una segunda campaña de tráfico…
Campaña de tráfico 2: Abandonadores de carritos de retargeting
Mark sabía que no debía tirar todos sus huevos publicitarios en uno conjunto de anuncios cesta. Publicó sus anuncios en una serie de audiencias diferentes. Quiero mostrarles uno en particular.
“GML-Abandoned-Carts” era una audiencia de reorientación creada con los siguientes criterios: “mostrar este anuncio a las personas que llegan a la página de mi carrito, pero no llegan a la página de finalización de la compra.
La audiencia específica no es tan importante, veamos la historia que cuentan los números.
Vaya, $1.37 un clic en Facebook. ¡Eso es un 470 % más caro que nuestra otra campaña!
Esperemos que estos abandonadores de carritos se den cuenta del error de sus caminos y decidan comprar una suculenta langosta después de ver nuestro anuncio de retargeting…
Ok, tal vez no, a excepción de un individuo malvado e inteligente.
Bueno, ¿seguro que esta selección de carros abandonados trajo a casa una tonelada de nuevas y sabrosas pistas?
No tanto. $ 16.89 conduce es cualquier cosa menos sabroso. ¿Bien?
¡Parece que tenemos que cerrar de inmediato esta fea idea del carrito abandonado de gml! Aunque… es posible que queramos verificar el valor de por vida de estas personas antes de hacerlo… solo para estar seguros.
¡Guau! ¡Eso es de lo que estoy hablando!
Costo de Mark por cliente = $168,91/8 = $21,11
Y su LTV por cliente = $1199.93/8 = $149.99
(*Supongo que cada pedido fue de un cliente único para mantener esto simple)
ROI = ($1,199.93-$168.91) / $168.91= 610%
No se necesita un Einstein de marketing o Prop Joe para ver que la audiencia de “carros abandonados gml” de Mark es oro puro.
Está comprando por $1 y vendiendo por $7.
Aquí está la comida para llevar…
A veces, las mejores audiencias cuestan un poco más, porque son más deseables.
El costo por clic es un enfoque constante de los especialistas en marketing en línea: es el costo de marketing para crear un nuevo clic. El costo por clic es fácil de calcular y fácil de entender. Sin embargo
Centrarse en el costo por clic como la estadística más importante es la forma incorrecta de juzgar su comercialización.
Es una trampa.
Pero rastrear el valor de por vida del cliente hasta la fuente de tráfico original le permite saber exactamente qué fuentes le están dando un retorno positivo. Una vez que haya resuelto eso, ENTONCES comienza a obtener Jedi para reducir ese costo por clic.
Estamos orgullosos de decir que la buena gente de DigitalMarketer (y Mark en GetMaineLobster.com) usan nuestra herramienta, Wicked Reports, para hacer que el seguimiento de las métricas importantes sea tan simple como mirar un tablero.
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