La tubería perfecta: cómo llenar, nutrir y convertir los clientes potenciales para hacer crecer su agencia de marketing digital

Cuando adopta socios y sus sistemas sin contextualizarlos a la marca de su agencia, pierde impulso.

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Cuando adopta socios y sus sistemas sin contextualizarlos a la marca de su agencia, pierde impulso. Y cuando adoptas demasiados socios, entiendes tu mensaje, nuevamente, poniendo el impulso porque tus fortalezas no se destacan tan fácilmente.

Puedes ver esto en nuestro patrón de crecimiento temprano.

< P> Tuvimos momentos en los que estábamos creciendo y descubriendo las cosas, pero algo sucedería, y el nivel de servicio no era donde debería estar, por lo que perderíamos un cliente o un administrador de cuentas o algún otro revés.

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Para mí, como empresario que quiere hacer crecer una empresa y cuidar a las personas, esto fue increíblemente estresante.

Estábamos creciendo, claro, pero seguimos perdiendo impulso. Y la subida ascendente fue agotadora.

Aún así, en los primeros 18 meses, alcanzamos nuestro primer millón en ingresos de primera línea.

pero luego la vida sucedió.

< P> Debía subir a un avión y volar a entrante cuando se rompió el agua de mi esposa. Noticias emocionantes, ¿verdad? Equivocado. Tenía solo 7 meses de embarazo.

Durante las siguientes 6 semanas, vivimos en el hospital. Hice negocios por las tardes desde una habitación de hospital. Toda mi atención fue a cuidar a mi esposa y mi recién nacido hijo.

Finalmente, las cosas volvieron a la normalidad, pero cuando el polvo se asentó, era hora de una boleta de calificaciones. Esas 6 semanas fueron una buena medida de si mi agencia podría sobrevivir si algo me sucediera.

y lamentablemente, falló.

• Perdimos algunos clientes < >
• El liderazgo debía estar en la habitación casi todo el tiempo
• Los sistemas y las personas no estaban en su lugar para que el negocio se ejecutara sin sus fundadores

I Se encontró cara a cara con la comprensión de que lo que estábamos haciendo no era sostenible. Sería imprudente seguir haciendo negocios, ya que siempre lo habíamos hecho. Necesitábamos un mejor sistema operativo.

Saliendo de la zona de amigos

Fue entonces cuando leí el artículo de Ryan Deiss sobre la optimización del valor del cliente.

Eso es Cuando me di cuenta de que habíamos estado haciendo marketing en zona de amigos. Los blogs, las opciones de correo electrónico y otras tácticas de marketing de rutina nos habían ayudado a crecer, pero la ruta había sido más difícil de lo que era necesario.

faltaba un componente crítico. A saber, el Tripwire.

Sin él, luchamos por sacar a las personas de la zona de amigos y a una relación de citas. Pero no sabíamos por dónde comenzar.

Entonces, volamos a Austin, nos reunimos con el personal de Digital Mordedmarky y completamos nuestra capacitación de socios certificados.

Ahora, de regreso en Colorado, Nos sentamos a una pizarra en blanco y reconstruimos las ofertas de nuestra agencia desde cero. Excepto esta vez, en lugar de adoptar el plan de marketing de un socio directamente, contextualizamos el proceso a quiénes somos y qué hacemos. llamado el proceso de ascensión del Everest.

<< P> En lugar de vender servicios individuales, en un gráfico que se ajusta perfectamente a la marca ClyMB, mostramos a los clientes las 3 palancas que pueden hacer para hacer crecer su negocio. Además de cada uno está su paquete de servicio correspondiente.

En una llamada de ventas, las perspectivas identifican rápidamente su mayor necesidad. Solo necesito preguntarles: “¿Dónde te ves encajar en esta montaña?”

Quiero que note algo más. Este gráfico no es un folleto. Es una herramienta de ventas.

Cuando usamos esta pieza durante una llamada de ventas, no hay una venta difícil. De hecho, nuestros clientes se venden a sí mismos, y avanzamos a través de la conversación de ventas más rápido.

construyendo un viaje convincente

La segunda pieza que desarrollamos como socio certificado fue nuestro Tripwire. Si recuerda, esto faltaba en nuestro plan de marketing inicial, y no tenerlo significaba que estábamos destinados a la zona de amigos.

Ahora, el mapa de senderos es nuestro Tripwire, y desde allí, los clientes pueden elegir entre Dos opciones: Basecamp o la Expedición Guiada.

El Basecamp es un sitio web, marca y medios digitales básicos. La expedición guiada es una estrategia de crecimiento, ofrecida en 3 categorías diferentes:

• Ranger: Somos el consultor, que le brinda estrategia y orientación, pero usted hace el trabajo
• Guía: Trabajamos juntos para implementar la estrategia
• Sherpa: un servicio completamente hecho por ti

Pero volvamos al Tripwire …

<< P> lo llamamos el mapa de senderos, y se desarrolló como una forma de producir nuestro servicio de estrategia.

El mapa de senderos es un taller de 1 día que es completamente único en nuestra industria. Nos distingue, nos ayuda a construir una relación duradera con nuestras perspectivas y elimina a las personas que no son adecuadas para nuestra agencia.

esencialmente, nos asociamos con una tienda local de bicicletas de montaña para estas eventos. Proporcionan bicicletas de montaña de primera línea. Proporcionamos las perspectivas. Y ofrecemos un día en la montaña, haciendo recuerdos. Luego, al final del día más 2 llamadas de seguimiento, hablamos sobre cómo su negocio puede escalar la montaña para alcanzar sus objetivos.

En otras palabras, estrategia.

Tomó tiempo para perfeccionar este enfoque. Y nos requirió que ajustemos estratégicamente el viaje de valor del cliente a nuestra marca y nuestras fortalezas. Pero los resultados han sido sorprendentes. Tan sorprendente, de hecho, que ClyMB fue adquirido más tarde por el diseño humano.

éxito de ingeniería inversa: 5 consejos para hacer crecer su agencia de marketing digital

Mirando hacia atrás, me doy cuenta de que habíamos entendido Los peligros del marketing de la zona de amigos, habríamos alcanzado nuestro pico de montaña en la mitad del tiempo, afeitándose 2 a 3 años de nuestra curva de crecimiento.

Hubo muchos pasos en falso que podrían haberse evitado. Y deberíamos haber comenzado con la mentalidad de construir una agencia tan valiosa que alguien quisiera comprarla.

Entonces, ¿cómo revelamos el éxito de ingeniería? Lo divido en 5 tareas esenciales.

1. Encuentre grandes personas

Los 3 tipos de personas que lo ayudarán a hacer crecer su negocio son …

1. mentores
2. Referentes
3. Y su equipo

Estas son las personas que lo ayudarán a hacer crecer su negocio: cofundadores, contratistas y empleados.

Estos 3 grupos son las personas que necesita Para invertir en.

pero no exagere.

Puede ejecutar una operación magra de solo 3-5 empleados, luego usar asociaciones estratégicas y contratistas para realizar tareas específicas. Esto te da un buen margen y te obliga a ser disciplinado.

2. Producir sus servicios

Necesita un TripWire. Período.

Identifique lo que hace que su agencia sea única. Vender eso y nada más.

Cuente una historia con su presentación de ventas. Debes ser prescriptivo y descriptivo, por lo que la gente se aleja sabiendo quién eres y qué haces y cómo difieren de todos los demás.

Para nosotros, la historia era sobre escalar una montaña. Será algo más para su marca.

Haga que sus clientes sean fáciles de venderse a sí mismos en la red de sus ofertas.

y luego sea fácil (y divertido) Para comenzar con su agencia.

Cuando nuestro Tripwire era un seminario o una hora feliz, no fue tan exitoso. Cuando organizamos nuestro primer evento de bicicleta de montaña, tuvimos el doble de las perspectivas que anticipamos. Para nosotros, esto funcionó bien porque estamos ubicados en un lugar de destino, y se ajusta perfectamente a la marca Clymb.

3. Trate a su agencia como un cliente

<< P> construir diferentes formas para que los clientes lo encuentren y se muevan a través de su viaje de valor al cliente.

Nuestro embudo comienza con referencias, marketing saliente y marketing entrante. Debido a que nuestro Tripwire es un evento, es fácil de vender y fácil de promover. Aquí, no estamos tratando de vender valor, solo el evento en sí.

Desde Tripwire, ofrecemos una caminata de 90 días, nuestra primera venta. Si las perspectivas dicen que no, ofrecemos una venta baja, nuestro día de demostración, que es un evento gratuito. Luego, seguimos con clientes potenciales a través del video y el correo electrónico.

La idea es tratar a su agencia como un cliente, encontrar su historia única, las cosas que lo hacen destacar. Luego cree un embudo con un Tripwire que lo ayude a precalificar los prospectos y convertirlos rápidamente en clientes que pagan.

4. Venda sus productos de la manera correcta

<< P> Es importante evaluar su proceso de ventas, así como sus ofertas. No solo vuelva a empaquetar las ofertas de un socio. Contextualizarlos ajustándolos a su marca. Ajustarlos para reflejar sus fortalezas únicas.

Siempre tenga en cuenta que si todo lo que está haciendo es vender productos, cualquiera puede hacerlo. Si está vendiendo empatía o relación, necesitará más matices. No se trata solo de su argumento de venta, sino de su capacidad para conectarse con sus perspectivas.

El verdadero crecimiento ocurre si puede que sus perspectivas se vendan, algo que llamo “inicio”. Para que esto suceda, debe desarrollar un proceso de ventas que haga que las perspectivas se vendan a sí mismas.

5. Cuida a tus empleados

Aprendí esta lección siendo papá …

tu base de operaciones es importante. Si no cuida a su familia de la agencia, no podrá cuidar a sus clientes.