Blog
Una compra es una decisión.
Una opción de correo electrónico es una decisión.
¿Quieres más conversiones? Debes entender cómo el cerebro humano toma decisiones.
La gran mayoría (más del 98 por ciento) de las decisiones se toman de manera subconsciente por la parte más antigua del cerebro humano. Todo el procesamiento mental consciente que las personas suelen considerar como “sopesar sus opciones” en realidad ocurre después de que ya se tomó la decisión, como una forma de justificar la decisión al adjuntar lógica a la elección.
Esto es fundamental para que los especialistas en marketing entiendan porque el viejo cerebro funciona muy rápido y busca atajos para ayudarlo a tomar decisiones rápidas.
Si desea que su sitio web se convierta de manera eficiente, primero debe reconocer que no puede hacerlo con lógica y palabras, sin importar cuán persuasivamente estén escritas.
Pero se puede influir con las emociones.
Aquí hay cuatro formas de diseñar páginas web eficientes que respaldarán el proceso de toma de decisiones y ayudarán a sus visitantes a convertir.
1. Cree una pequeña cantidad de opciones claras
Existe la idea errónea de que la libertad de elección siempre es buena.
Si proporciona cientos de variedades para elegir, las personas seguramente encontrarán algo que les guste, ¿verdad?
En realidad, dar a la gente demasiadas opciones provoca una sobrecarga cognitiva que conduce a la parálisis de la elección. Es bastante similar a cómo una computadora puede bloquearse o incluso bloquearse cuando abre demasiados programas simultáneamente. Excepto que cuando se enfrenta a tener que tomar una decisión difícil, el cerebro humano toma el camino más fácil: suspender o renunciar por completo al proceso de toma de decisiones.
En pocas palabras, los visitantes a los que se les presentan muchas opciones para elegir terminan sin elegir nada en absoluto.
Desafortunadamente, muchos sitios web, especialmente en el comercio electrónico, son culpables de lo que en la industria de optimización de conversión llamamos “vomitar sobre el visitante”. Cuando buscas pinceles artísticos en Artdiscount.co.uk, por ejemplo, es como si te arrojaran a la naturaleza y tuvieras que buscar el pincel que deseas entre otros 239 pinceles:
Fineartstore.com hace un mejor trabajo. En lugar de permitir que los compradores en línea busquen las 57 opciones para un pincel de arte, su sitio ayuda a los visitantes a reducir el pincel particular que desean clasificando los pinceles según su propósito.
Si bien este ejemplo está lejos de ser perfecto, le da una idea de cómo puede guiar a los visitantes a lo que están buscando, aliviando la carga cognitiva al darle al cerebro una serie de opciones pequeñas y simples en lugar de esperar que procese un exceso. de información todo a la vez.
La clave es evitar abrumar a los visitantes. Elimine opciones similares tanto como sea posible. Ayude a los visitantes a decidir presentando opciones con diferencias obvias.
2. Usa un ancla grande
Los seres humanos tienen una tendencia a hacer suposiciones sobre cosas basadas en la primera información que reciben.
Se llama anclaje y tiene un papel importante en nuestros procesos de toma de decisiones. Como humanos, nos anclamos automáticamente en lo primero que vemos, es decir, evaluamos las piezas de información sucesivas en función de las cosas que las preceden.
Por ejemplo, si estuvieras en el supermercado tratando de comprar champú y vieras uno que cuesta $2 y otro que se vende a $20 por el mismo tamaño de botella, pensarías que el último precio es estupendo. Sin embargo, si vio primero la botella de $ 20, puede considerar comprar una que tenga un precio medio, pero puede sospechar de la calidad del champú de $ 2.
Las anclas sirven como puntos de referencia cuando las personas toman decisiones. Por lo tanto, debe tener mucho cuidado con la forma en que presenta la información en su sitio web. En este ejemplo del software de gestión de proyectos Trabajo en equipo, el prospecto recibe cinco opciones para una suscripción mensual, con precios que van desde $12 hasta $149. Si bien un visitante puede prestar atención primero al plan popular resaltado, puede apostar a que se fijará en el plan de $ 12, ya que se ofrece como primera opción.
Otro proveedor de software de gestión de proyectos, Proyectos fáciles,en cambio, claramente sabe de fondeo. Su página de precios muestra primero la opción más cara, seguida de su plan profesional “más popular” y, por último, el plan gratuito para usuarios individuales.
El anclaje tiene una gran influencia en los visitantes de su sitio web, así que no lo dé por sentado. La presentación debe ser deliberada, con el objetivo de preparar a los visitantes para que decidan. Puede mostrar productos en orden de precio decreciente o agregar un artículo nuevo de alta gama para mover las ventas entre contrapartes a precios razonables.
3. Defina su tribu cultural
Los humanos son profundamente tribales.
Nuestros comportamientos están fuertemente influenciados por nuestras identidades tribales: las diferentes tribus a las que pertenecemos por casualidad (p. ej., nacionalidad) o preferencia (p. ej., ser un aficionado a la ciencia ficción). Anhelamos la aceptación social y buscamos la aprobación de los demás, especialmente de los de nuestra tribu. Por lo tanto, si desea que sus páginas sean más persuasivas, debe saber no solo quién es su público objetivo, sino también con qué “tribus” se alinean.
La mayoría de los especialistas en marketing entienden la importancia de la influencia social, pero un matiz importante de ese principio persuasivo es el hecho de que las personas se ven más influenciadas por personas similares a ellos o con quienes comparten una afinidad cultural.
Asegúrese de que sus visitantes en línea puedan conectarse con usted y sentir que está en su tribu al permitir que su contenido y texto reflejen valores que son importantes para su empresa, permitiendo que sus visitantes comiencen a formar una conexión emocional relajada con usted.
Muchas empresas despojan su contenido y copian todo rastro de personalidad. Los resultados a menudo resultan contraproducentes, ya que sus páginas no solo se vuelven insípidas sino también genéricas. la copia en Comindware La página de inicio, por ejemplo, dice que es una “herramienta innovadora de gestión de proyectos y colaboración”.
Pero dado que “innovador” es tan vago, y con tantas otras herramientas que afirman lo mismo, esta copia claramente no logra evocar ninguna conexión emocional o un sentido de valores compartidos con los visitantes.
Comparar Comindware tonificar y copiar con Campamento base y ves la diferencia:
En lugar de utilizar una jerga ambigua, Campamento base muestra una divertida caricatura que transmite instantáneamente sus valores a los visitantes: es un software para personas que quieren terminar a tiempo incluso los proyectos más locos. Además, usa prueba social en su copia, diciéndonos que ayudó a más de 285,000 empresas a terminar más de 2 millones de proyectos.
Con una tribu tan grande, ¿quién no creería que Basecamp funciona?
La conclusión aquí es que debe esforzarse por conocer todo sobre su audiencia, incluidos sus miedos, sueños y aspiraciones. Recuerda que las personas son las que toman las decisiones, incluso en B2B. Y no tenga miedo de alienar a los extraños con su tono editorial: no puede complacer a todos todo el tiempo. Las personas que no pueden relacionarse con sus valores tienen muchas menos probabilidades de convertirse en sus clientes leales.
4. Comprender el poder de las imágenes
Las personas son seres visuales, y los sitios web más efectivos se crean para aprovechar deliberadamente el poder de las imágenes para ayudar a los visitantes a tomar su decisión de compra de manera más eficiente.
La mitad del cerebro humano se dedica a procesar información visual, lo cual es una situación de buenas y malas noticias para los especialistas en marketing en línea. Las imágenes pueden ser un excelente atajo para ayudar al cerebro a tomar una decisión rápida, pero también pueden distraer fácilmente a los visitantes de su acción de conversión.
Un error común entre los diseñadores web es suponer que los gráficos grandes y hermosos son la clave para deleitar a los usuarios, a menudo a expensas de la usabilidad y la optimización de la conversión. Consulte esta página de inicio de la empresa de marketing Gumarketing.com, por ejemplo, que presenta excelentes gráficos pero también contiene muchos movimientos innecesarios y que distraen:
Como habrás adivinado, la página es un banner giratorio gigante o un control deslizante, y suceden muchas cosas en el momento en que aterrizas en él. He estado en contra de la rotación de pancartas desde el principio porque el movimiento distrae y molesta a los visitantes, lo que dificulta la lectura de los mensajes pero es imposible ignorarlos.
Por el contrario, esta página de inicio de Web Talent Marketing le da un gran uso a las imágenes, lo que le permite al visitante saber de qué se trata la empresa (¡ingresos!). Si bien la página aún podría mejorarse, vale la pena señalar que no hay distracciones ni movimientos inesperados que puedan distraer a los visitantes:
El punto aquí es que nunca debes usar movimiento a menos que apoye directamente tu llamado a la acción. Del mismo modo, debe usar gráficos con moderación y a propósito, de una manera que lo ayude a ganarse la confianza de sus visitantes.
¿Qué deberías estar haciendo?
Apoyar el proceso de toma de decisiones de sus visitantes es el núcleo de la optimización de la tasa de conversión.
Recuerde que la región de toma de decisiones del cerebro…
- Evita elecciones complicadas
- Se ancla en la primera información que ve
- Está influenciado por factores sociales y
- Se estimula fácilmente con imágenes.
(¿Quiere más ideas de optimización de la tasa de conversión para su sitio web? ¡Vea estas 32 ideas de pruebas divididas!)
Al aplicar estos principios en su sitio web, eliminará el pesado trabajo mental que muchos sitios requieren de sus visitantes en línea.
Ayude a los visitantes a completar sus tareas en su sitio de manera más eficiente y el dinero seguirá.
¿Tengo una pregunta?
¡Pregúntele al equipo de DM y a otros 9,036 miembros en el grupo de Facebook de DM Engage!
¿No eres miembro de DM Lab? Aprende más aquí.
