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Es una decisión de una fracción de segundo…
Los ojos de los visitantes de su sitio web envían información al cerebro, y el cerebro toma decisiones…
- ¿Se suscribirán o harán clic fuera?
- ¿Se abrirán o se borrarán?
- ¿Se verán obligados a comprar o rechazados por ti para siempre?
Desde el olor del anuncio inicial, a través de todo el embudo, el comportamiento de su prospecto está muy influenciado por lo que ven.
Con eso en mente, acertar con los copy cosmetics es una parte vital para obtener una respuesta…
y esto es en realidad mucho más fácil de trabajar de lo que piensas.
Aquí hay 5 errores (y cómo solucionarlos) que pueden estar costándole conversiones…
Error #1: La Presentación Incorrecta de Precio y Valor
¿Alguna vez te has confundido por la forma en que a veces ves los ceros en un precio y otras veces no? Aclaremos eso de una vez por todas
Si son “solo” cien dólares (lo que significa que queremos transmitir cuán pequeña es la inversión), omitimos los ceros. Como esto
Si es un enorme valor de cien dólares (lo que significa que queremos transmitir cuánto vale), dejamos los ceros en las columnas de centavos.
Esta regla general tiene que ver con lo que tus ojos perciben en un instante… si ven todos esos ceros parece mucho dinero. Si no los ven, parece menos dinero.
No estoy diciendo que estamos tratando de engañar a los ojos. Solo queremos ayudarlos a tomar la decisión correcta en una fracción de segundo.
Veamos algunos ejemplos
Esta es una presentación de precio que salió mal… con todos esos ceros (no importa cuán pequeños sean) ¡estas gafas de sol bien podrían costar $10,000.00!
Y de nuevo aquí, ¡este libro bien podría costar dos mil dólares! Fácilmente podrían cotizar esto en $25 o incluso $26 y transmitir una inversión más baja, simplemente al incluir menos dígitos en la presentación del precio.
Aquí hay algunos ejemplos con la presentación del precio bien hecha…
La regla general es que cuantos más números tengan que procesar los globos oculares, significa que el cerebro podría pensar que cuesta más dinero.
Pero incluso hay un error en el ejemplo de Amazon anterior. La parte de $19 se ve bien, pero cuando mencionan los ahorros deberían haber escrito “ahorra $20.00”.
Error #2: enfatizar una sola palabra
Bien, probablemente haya un momento y un lugar para enfatizar una sola PALABRA.
Pero aléjese de la pantalla que está viendo en este momento… si leyera esta página y solo leyera negritas, subrayados, mayúsculas, cursivas y colores que no sean negros…
¿Realmente captaría la esencia de lo que hay aquí a través de ese énfasis en una PALABRA?
No podrias.
Entonces, enfatizar frases enteras.
Cuando realza cosméticamente algo en su copia, quiere asegurarse de que lo que está llamando la atención cuente una historia completa.
Enfatizar una o dos palabras (como, GUAU) rara vez contará una historia o ayudará a su lector a entender la esencia de su punto cuando hojee la página.
(Puede obtener más información sobre la ruta de lectores duales aquí).
Esencialmente, hay dos tipos de lectores: el skimmer y la persona que consume cada palabra.
La mayoría de nosotros somos skimmers. La mayoría de sus prospectos son skimmers. Atiéndalos y asegúrese de que si escanean su página de arriba a abajo y solo prestan atención a las cosas que ha seleccionado con negrita, color, cursiva, etc., entenderán el mensaje.
Y recuerda, no quieres que solo entiendan el punto; tienes que apelar a sus emociones con esas mejoras. Por lo tanto, tenlo en cuenta cuando elijas las palabras que enfatizarás.
Incluya los datos de alto nivel de su oferta, pero también incluya un poco de por qué les debería importar.
Veamos un ejemplo
La carta de ventas a continuación está tratando de transmitir los problemas con la mayoría de los cursos de bienes raíces. Pero el skimmer solo ve “NUNCA, LARGO, COMPLICADO”. No es un pensamiento completo y supone demasiado trabajo para su perezoso prospecto traducir todo esto y descubrir lo que realmente quiere decir.
Aquí está esa misma copia limpia y comunicando efectivamente el mensaje correcto con cosméticos:
Error #3: Exagerar
¿Cómo puede evitar exagerar con las mejoras cosméticas?
Bueno, primero aclaremos
No importa si tu pieza es bonita. Solo hay dos cosas que importan:
- Importa si se lee.
- Importa si obtiene respuesta.
Pero, si se excede con negritas y mayúsculas, 12 colores diferentes y 12 fuentes diferentes, correrá el riesgo de abrumar la vista con demasiado para procesar. Su lector no debe sentirse como si estuviera en Las Vegas dentro de su mensaje de ventas.
La sobreestimulación trabajará en tu contra.
De hecho, si se imagina a su prospecto como un teleadicto extremo, alguien con quien tiene que trabajar muy duro para pasar a la acción, su objetivo final es haz que sea MUY FÁCIL para ellos leer tu presentación.
Luego, por supuesto, facilita también el proceso de compra.
El objetivo de los cosméticos es hacer el trabajo para que su lector le señale las cosas importantes.
Eres el creador de las notas del acantilado en tu oferta.
Esto requiere un poco de práctica, pero siempre tenlo en mente… cuando se trata de marketing en general, pero ciertamente en lo que respecta a cómo se ve tu copia…
El trabajo más importante que tiene es hacer que el proceso sea fácil para su prospecto.
- Simplifique su mensaje.
- Simplifica la forma en que se ve.
- Que sea fácil de consumir para cualquier persona.
- Haz que sea fácil para ellos comprar.
Y esto es importante, incluso si tu audiencia es muy sofisticada.
Veamos un ejemplo
Aunque lo que se ha mejorado con color, negrita y tamaño parece ser un texto importante, es abrumador de leer. De hecho, hay tantas mejoras aquí que quizás tengas que leerlo todo.
Los skimmers no quieren hacer eso.
No todo en su copia necesita ser mejorado con cosméticos. Demasiado énfasis y mejora es simplemente abrumador.
Aquí está la misma copia, pero ahora es FÁCIL para el skimmer simplemente prestar atención a los cosméticos y captar el punto del mensaje sin leer todo.
Error #4: Extraviar Testimonios
La prueba social es un gran problema… hasta el punto de que algunos podrían argumentar que no importa cómo presente los testimonios o dónde los coloque, siempre y cuando los use.
Estarían equivocados.
Recuerda esto
Si nunca leen tus cosas, nunca las comprarán.
Con eso en mente, cómo presenta sus testimonios y dónde los coloca son consideraciones realmente importantes.
No debe simplemente colocar testimonios en medio de su copia cuando no son una parte integral de la conversación.
Hay dos formas en las que abogo por el uso testimonial:
1. Flotando a lo largo del lado de la copia en un cuadro de texto, así:
2. Integrado en su historia, introducido e insertado cuando se requieran testimonios dentro de su carta de ventas, así:
En la segunda forma mencionada anteriormente, el testimonio se presenta al lector antes de que se lea (es decir, “esto es lo que algunos de nuestros clientes satisfechos tienen que decir”) y aparece en la parte de la carta donde se solicita la prueba social.
Pero con demasiada frecuencia, veo que los especialistas en marketing usan un testimonio en el lugar equivocado y sin una introducción.
Esto crea una gran señal roja de ALTO a los ojos de su lector e interrumpe el flujo de su copia de ventas.
Así que no interrumpas su flujo, incluso si es para mostrarles algo que debería empujarlos en la dirección correcta. Eso se sentirá entrecortado y desarticulado.
Es aconsejable poner testimonios relevantes cerca de la copia de los que habla el testimonio para que su lector pueda ver la prueba social de lo que está diciendo, pero…
Ellos deberían ser a un lado para que su lector no se vea obligado a dejar de leer su mensaje, comenzar a leer el testimonio y luego, de alguna manera, retomar la conversación que estaba teniendo antes de que apareciera ese testimonio.
Eso es mucho trabajo para ponerle a alguien que quieres comprarte.
Error #5: Abuso de balas
Ay, balas. El más incomprendido de todos los elementos de la copia.
Son una forma útil de lograr muchas cosas, como:
- Rompe la monotonía de los párrafos (cuidado con este)
- Características de la lista
- Lista de beneficios
- Enumere los componentes de un producto o servicio (la parte de lo que obtiene)
- Opciones de lista
Pero a veces veo que cuando las personas no saben realmente para qué se supone que se usa este elemento de copia, convierten algo que debería estar en forma de párrafo en viñetas solo para dividir las cosas visualmente o para darse el descanso de tener que escribir párrafos que sean convincentes.
Puede obtener más información sobre la mejor manera de escribir viñetas aquí.
Pero simplemente no tome el camino fácil y use viñetas cuando no tenga algo que enumerar, ¡o no serán una historia para su historia!
Hombre, oh hombre, este ejemplo a continuación es doloroso de ver.
Señalando SÓLO el uso de viñetas (no cualquier otra cosa que pueda estar mal con la copia), puede ver fácilmente que no hay una lista aquí. Esto es solo un párrafo dividido en viñetas. ¡Ay!
¿Estás cometiendo alguno de estos errores?
Aquí hay un pequeño experimento para ayudarlo a mejorar su marketing: vea si puede simplificar cualquiera de sus mensajes de marketing revisando su contenido y asegurándose de no cometer ninguno de estos pasos en falso. Esto incluye sus correos electrónicos, sus páginas web o incluso el correo directo.
Simplifica el aspecto de la misma. Haz que sea más fácil para ellos digerir.
Luego, por supuesto, mide y comparte tus resultados.