En 2011, me topé con un negocio que estaba pasando apuros.
Tenían un gran producto y estaban apuntando a un mercado creciente y apasionado. Su copia de ventas estaba bien escrita. Estaban usando formularios de suscripción y páginas de compresión e incluso tenían una lista de correo electrónico de 113,636 personas.
Pero, a pesar de todas esas cosas, este negocio se dirigía al desastre.
Estaban haciendo alrededor de $ 30,000 por mes en ventas, pero estaban en una tendencia descendente que se dirigía a cero cuando los atrapé y llevé las ventas a más de $ 1,000,000 por mes en ventas.
Muy bien, de vuelta a nuestro negocio en apuros…
Esto es lo que estaban haciendo mal…
Obtendrían un nuevo cliente potencial y les enviarían una pequeña secuencia de respuesta automática sobre su producto. Si el cliente potencial no compraba después de unos días, continuaría enviándole un correo electrónico de difusión aleatorio varias veces a la semana sobre el MISMO PRODUCTO.
La lista de correo electrónico se quemó.
Estaban cansados ??de escuchar lo mismo una y otra vez. Las ventas se estaban paralizando y los costos de tráfico subían a medida que nuevos competidores ingresaban al mercado.
El negocio estaba en peligro de hundirse.
Así es como cambiamos las cosas y, específicamente, cómo duplicamos las ventas en este negocio casi inmediatamente después de la adquisición.
Aunque tenían una lista de correo electrónico de 113.636 suscriptores, solo tenían un producto con un precio de $47 y nadie lo compraba más.
Sabíamos que necesitábamos una nueva oferta, pero no había tiempo para crear un nuevo producto. Este negocio necesitaba una infusión de efectivo y rápido.
Entonces, esto es lo que hicimos…
En cambio, tomamos un informe de bonificación que se incluía con el producto principal y lo ofrecimos a la venta por solo $7.
Aquí está la parte realmente importante…
No me importaban las ventas de $7. No iba a hacerme rico vendiendo un informe de $7 y lo sabía. Solo quería compradores.
¿Por qué?
Porque según mi investigación, si alguien acepta esa oferta inicial de $7, es 10 veces más probable que compre el producto principal.
Los resultados fueron asombrosos. Déjame desglosarlo por ti:
- Tamaño de la lista: 113,636
- $7 Ventas: 9,926 en 30 días (8% Tasa de Conversión)
- 2,536 actualizado al plato principal de $47
Eso es $69,482 en ventas del informe de $7 y $119,192 en ventas del plato principal.
¡$188,674 en ventas de una oferta cansada a una lista muerta!
¿Fue magia? De nada.
Es una táctica simple que empleamos en todos nuestros embudos llamada Product Splintering.
Así es como funciona. Su producto o servicio principal se compone de muchos componentes diferentes.
- Si vende un curso de formación de guitarra, se compone de lecciones y módulos más pequeños.
- Si vende diseño de sitios web, se compone de servicios más pequeños como diseño de logotipos y estructura de alambre.
- Si vende palos de golf, se pueden dividir en drivers, hierros, putters y wedges.
Product Splintering es el proceso de romper fragmentos de su producto principal y venderlos a la carta.
Déjame mostrarte lo que quiero decir…
La empresa que adquirí vendía un gran curso de formación de varios módulos llamado 40 Días y 40 Noches mostrándote cómo sobrevivir fuera de la red durante al menos 40 días y 40 noches. Como dije antes, este producto se vendió por $47.
A partir de esta oferta principal, pudimos separar más de una docena de productos más pequeños.
El que recibimos los mejores comentarios, llamado 170 galones por día, fue el que sacamos y vendimos como nuestra oferta de $7.
Fue una astilla del producto principal y así fue como pudimos generar $188,674 en ventas de esa cansada lista de correo electrónico.
Al mes siguiente separamos otro informe y repetimos el proceso. Y lo hicimos una y otra vez.
En última instancia, este proceso de “fragmentación del producto” es lo que nos permitió hacer crecer este negocio de $30 000 al mes a más de $1 000 000 al mes en poco más de 12 meses.
Al cambiar nuestro producto “front-end”, podríamos mantener nuestro marketing actualizado y volver a la misma lista vendiendo exactamente el mismo producto “back-end” mes tras mes sin agotar nuestra lista.
Aquellos prospectos que no estaban interesados ??en una astilla del producto principal nunca verían la oferta del producto principal. Esto significa que no estábamos exponiendo nuestra lista a la misma oferta vieja y cansada una y otra vez.
La única vez que verían la oferta principal es si fueran COMPRADORES.
La fragmentación también funciona para productos y servicios…
Esto no es sólo para productos de información.
Ahora mismo hay un tipo en eBay que vende guitarras antiguas. Cada vez que vende una guitarra, incluye algunas púas. Pero aquí está el genio en su negocio. Ofrece 100 púas de guitarra por solo $ 8 como una oferta “dividida” por separado.
Brillante.
¿Quién va a comprar una púa de guitarra a menos que esté interesado en las guitarras?
Tiene más de 91.000 reseñas en eBay, lo que significa que probablemente tenga una lista de cientos de miles de compradores interesados ??en guitarras. Al fragmentar su producto y reducir la barrera de entrada, puede adquirir compradores.
Mi socio comercial fue, en un momento, el tercer fabricante de velas más grande del mundo.
También vendió la cera, los aceites aromáticos y las velas votivas a las personas que fabricaban sus propias velas. ¿Qué es lo primero que necesitas para hacer tus propias velas?
una mecha
Entonces, bajó el precio de las mechas (las vendió al costo muerto) y las movió al extremo frontal de su embudo.
¿El resultado? Destruyó la competencia cuando todos comenzaron a comprarle mechas.
Y cuando adquirió un comprador de mechas, había adquirido un comprador que, naturalmente, estaría interesado en artículos de precio más alto como ceras, aceites aromáticos y votivos de lujo.
Shopify es uno de los jugadores más dominantes en el espacio del carrito de compras de comercio electrónico. Su software se utiliza para ejecutar más de 100.000 tiendas de comercio electrónico en la web.
Una de las características de su oferta principal es la posibilidad de vender productos directamente a través de Facebook. Pero también “dividen” esa función y la hacen disponible como una oferta independiente.
Al “dividir” su oferta principal, pueden promocionar a la misma lista de clientes potenciales sin hacer la misma oferta anterior. Y pueden hacer esto para todas y cada una de las características del paquete de software.
Bastante inteligente.
He aquí un ejemplo de una empresa de servicios…
Uno de nuestros clientes proporciona optimización de motores de búsqueda y servicios de pago por clic a empresas locales. Su comercialización consistía principalmente en instalar un stand en una feria comercial y ofrecer servicios de SEO y PPC de $ 500 a $ 2,000 por mes.
Aquí hay una foto de ellos en una conferencia de cerrajería…
Pero estaban atascados. La mayoría de las empresas locales no están dispuestas a invertir cientos de dólares al mes en una agencia no probada que acaban de conocer en una feria comercial. Demasiado arriesgado.
Las ventas fueron terribles. Serían afortunados de sacar 2 o 3 nuevos clientes de una feria comercial de 5000 asistentes. (Déjame ahorrarte la molestia de hacer los cálculos, esa es una mala tasa de conversión)
Pedirle al dueño de una pequeña empresa que entregue $2,000 al mes es un poco como proponerle matrimonio en la primera cita.
Así que esto es lo que hicimos… en lugar de tratar de vender el servicio de SEO/PPC de “ser todo, acabar con todo”, les ofrecimos a estos dueños de negocios configurar una lista de Google+ y Google AdWords por solo $20.
No hubo ganancias en este trabajo
solo queríamos adquirir compradores. Y este era un servicio que ya estaba incluido en la oferta principal, por lo que tenía sentido “dividirlo” y ofrecerlo a un costo muerto.
Estos fueron los resultados
- 2.000 asistentes a la feria
- 87 compraron el servicio “dividido” por $20
- 19 convertido a oferta principal de $500/mes
- 23 más convertidos después del seguimiento
Antes estaban convirtiendo un promedio de 3 nuevos clientes a $500 por mes. Después de “dividir” la oferta de $ 20, adquirieron 42 nuevos clientes a $ 500 por mes o $ 21,300 por mes en una sola feria comercial.
Ese es el poder de reducir la barrera de entrada con Product Splintering.
Aquí hay algunos ejemplos más de astillado de productos
- Un diseñador web que vende logos.
- Un dentista que vende blanqueamiento dental a precio muerto
- Un techador que ofrece limpieza de canalones
- Un servicio de alojamiento de sitios web que vende plantillas de sitios web.
- Un servicio de cuidado del césped que ofrece fertilizar fuera de temporada a un costo muerto
Cuando divide su producto o servicio existente, sus oportunidades de promoción se vuelven infinitas, y así es como genera más ventas a partir de los clientes potenciales y prospectos que ya tiene.