Babak Azad logró $ 500 mm+ en medios para Beachbody. Aquí está su proceso …

He hablado con varias personas recientemente que piensan que optimizar y escalar campañas tiene este aura mágica y mística a su alrededor. Y que hay algún secreto para hacerlo.
Bueno, te dejaré entrar en el secreto …
Durante mi tiempo como SVP, Media & amp; Adquisición de clientes en Beachbody, corrimos más de $ 500 mm en medios y adquirimos más de 10 millones de clientes. Ahora trabajo con una variedad de clientes de respuesta directa y marketing directo, ayudándoles a optimizar y escalar sus operaciones, ayudándoles a identificar no solo lagunas y oportunidades, sino también puntos clave de apalancamiento para explotar …
Y tengo descubrí que, como todo lo demás, no hay magia .
en su lugar hay un proceso a seguir, principalmente impulsado por una lista de preguntas, para ayudar a Identificar brechas y oportunidades en su negocio . (Debido a menudo, esas brechas y oportunidades son donde ocurre la optimización y la escala).
Algunas preguntas tienen respuestas cuantitativas, otras son cualitativas. Algunas preguntas identifican lagunas en …

• Información (a menudo informes que deben ejecutarse regularmente)
• Un problema de marketing (por qué no ofrece facturación de cuotas, por ejemplo) < /Li>
• o un problema de capacitación (¿Saben sus representantes de servicio al cliente cómo responder a ciertos problemas del cliente)

Casi siempre, la primera respuesta que alguien da no es toda la historia, Y así, presionar preguntas adicionales puede ayudar a descubrir la siguiente capa de comprensión. Esas preguntas son más difíciles de escribir porque dependen de la respuesta específica y/o la respuesta individual.
Hoy estoy compartiendo el proceso de 6 categorías que uso para profundizar en un negocio, independientemente de si está haciendo $ 10k A mes o $ 100 mm por mes. El proceso es el mismo, es solo a una escala y un nivel de complejidad diferentes.
Pero no es para los débiles de corazón.
Lo más probable es que algo de lo que usted Encuentre en este proceso, puede tomar medidas inmediatas, como la capacitación. Otras áreas requieren pruebas. (Siempre que sea posible, pruebe antes de cambiar un control).
Pero antes de salir e implementar cualquier cosa, hay un paso crucial que tomar …
priorización.
Todos están limitados por recursos: para personas, tiempo, dólares o tráfico. A todos nos encantaría probar todo lo que pensamos, pero, por supuesto, no podemos. Y no todas las pruebas son iguales. Aquí es donde hacer un poco de matemáticas puede ayudarlo a comprender el posible impacto de diferentes pruebas. Es probable que tenga que hacer algunas suposiciones, pero incluso con conjeturas razonables, se dará cuenta de cuán poco (o cuánto) una determinada prueba podría mover la aguja, en comparación con otras.
Aquí hay un ejemplo:
Puede pensar / saber que su página de destino y una de sus ventas posteriores posteriores podrían usar algunas mejoras. Según algunos supuestos y en ejecutar algunos números, puede encontrar que si pudiera aumentar la tasa de conversión front-end del 3% al 3.1%, ese cambio tendría el mismo impacto que triplicar su tasa de conversión en las ventas superiores del 1% al 3 %.
Pero con algún contexto comercial, también puede saber que la venta adicional es difícil de vender en este momento, tal vez sea realmente costoso o tal vez la oferta simplemente no sea convincente como debe ser. Sin mencionar que una venta adicional posterior requiere más tráfico para obtener la prueba con importancia estadística. Como tal, ese poco de matemáticas que haces podría ayudarte a avanzar con la prueba de front-end en lugar de una larga venta. Puntos clave de apalancamiento en su negocio.
Entonces … ¿Listo para el proceso de 6 categorías? Estamos a punto de entrar en eso. Pero primero una palabra de lo sabio …
Lo siguiente es bastante profundo y, por lo tanto, podría servir para identificar dónde aspira a estar. Es posible que no tenga estas cosas en su lugar ahora o en un año. No seas intimidado. Si estás al comienzo de tu viaje, elige una o dos de estos huecos y cierras. Cuando su negocio es joven, incluso los cambios más pequeños pueden tener un gran impacto.
Si tiene un negocio maduro pero está buscando llevarlo al siguiente nivel, querrá abordar más de estas brechas o contratar a alguien Para hacerlo.
¿Listo? Vamos.

6 categorías centradas en los ingresos

El paso principal en mi proceso de ayudar a romper un negocio para encontrar áreas para maximizar.
Las preguntas principales se dividen en 6 categorías que se centran principalmente en los ingresos. También pueden ayudar a definir roles y equipos a medida que la organización crece. Soy un gran creyente en la gestión de los gastos, pero si eres una empresa más joven y en crecimiento y no tienes ventas, el resto no importa:

1. tráfico/ medios / Li>
2. Conversión
3. Ofertas
4. Leads no de conversión
5. post-transacción
6. retención

Comencemos con …

1. Traffic/Media

Comience con sus fuentes de tráfico.
¿Tiene un informe semanal que muestra …

• tráfico
• Gastar
• Conversiones
• CPA
• Tasa de conversión
• AOV (valor de pedido promedio)

… por fuente de tráfico (SEO, Facebook, correo electrónico, etc.)? ¿Puedes analizar las tendencias semanalmente? De lo contrario, es probable que simplemente informar sobre este tipo de información proporcionará una base sobre la cual construir.

Entonces puede comenzar a cavar con una serie de preguntas:

• ¿Conoce a Customer LTV por canal? porque el rendimiento en relación con el objetivo es la única forma en que puede decir que un canal está mejor que otro. (Supongo que eres un vendedor de respuesta directa y no simplemente enfocado en las impresiones y el alcance).
• Si el LTV es diferente, ¿realmente estás logrando diferentes objetivos de CPA? Strong>
• ¿Son esos objetivos diferentes en su hoja de cálculo de informes y está logrando esos objetivos diferentes?
• ¿Qué canales están funcionando mejor que otros?
• ¿Qué sub-canales, grupos de anuncios, etc. han mostrado éxito y qué han tenido problemas? esto suena como la misma pregunta, pero la primera está en el nivel del canal. Se trata de mirar los resultados donde todo sucede: en los detalles.
• Y luego, existe la simple pregunta de ¿Cuándo fue la última vez que probó nuevas copias o imágenes? ///// Li>

No todas las preguntas provendrán de un informe. Por ejemplo:

• ¿Qué tan repetible y escalable es una oportunidad o canal que estás considerando? Es posible que lo impidan, lo que cree que es una gran idea, pero si es solo un 1-Off y no puede replicarlo y escalarlo, es posible que desee considerar pasar. Por ejemplo, alguien con una lista le ofrece un acuerdo JV, pero debe hacer una tonelada de personalización en su sitio y en su backend para ejecutarlo. Y esa personalización no es aplicable a otros socios de JV. Eso requiere trabajo y es una posible distracción para su equipo que podría concentrarse en otras oportunidades que son repetibles y escalables. Esto no quiere decir que nunca haga 1-off’s, sino que observa este tipo de oportunidades con un ojo intencional e intencional.

en general, en mi experiencia, las compañías que He tenido el mayor éxito saber que la repetibilidad y la escalabilidad son dos claves para su éxito. Y esas compañías saben …
El único error de evitar.
y esto se aplica más allá de los medios. Una vez que encuentre el éxito con un canal (u oferta), profundice y profundice en él. Es realmente fácil quedar atrapado en probar diferentes fuentes que no puede explotar completamente una (o dos) que está funcionando. O como muchos de nosotros, es posible que tenga un síndrome de objetos brillantes o se cautive por algo que escuche de un amigo.
Si observa a la mayoría de los vendedores exitosos, en realidad no son maestros de cada canal. Por lo general, son realmente buenos en uno o dos. Cuando lo piensas, eso no es sorprendente. Probablemente probaron algunas cosas, encontraron algo de éxito y luego empujaron con fuerza allí. Porque sabían que no podían ser excelentes en todo, sino también que necesitaban profundizar en el que tenían éxito. (Piense en la forma en que el vendedor digital ha declarado su amor por Facebook. Saben dónde pasa su mercado y han visto que sus esfuerzos funcionan en esa plataforma).
A veces esa es la diferencia entre los que escala y aquellos que no son ‘t. Dos compañías pueden lograr el éxito temprano, pero es lo que hacen con ese éxito lo que puede separarlas. Valor de los clientes de diferentes canales y que está logrando esos objetivos respectivos.

Siguiente up…

2. Conversión

La mayoría de las personas tienen los conceptos básicos en bruto:

• Haga clic en la velocidad
• Tasa de conversión general
• Valor de pedido promedio

Entonces puede comenzar a cavar 1, 2 o incluso 3 niveles más profundos con una serie de preguntas:

• ¿Conoce la tasa de conversión por ¿Canal de tráfico?
• Si tiene una ruta de conversión de 2 pasos (página de destino-& gt; página de pago y gt; página de gracias), ¿Conoce la tasa de clics de clic de la página de destino hasta el pago página y de la página de pago a la página de agradecimiento? podría revelarle algo, como los puntos de interrupción en su embudo. Traduzca esto a otras partes de su embudo y su negocio.
• ¿Puede mejor comprender los diferentes pasos de su negocio? Por ejemplo, ¿Rastrea cuántas personas envían una dirección de correo electrónico o una tarjeta de crédito en su formulario pero no complete un pedido ? Esto podría decirle algo sobre su formulario, página, oferta o algo más.
• ¿Cuál es la tasa de toma de cada venta en su embudo? ¿Lo sabes en general y por canal?
• Cuando calcula AOV, ¿Está incluyendo continuidades iniciadas a partir de esa primera transacción cuando considera el valor de por vida? Significado, cuando analiza los pedidos iniciales, ¿Los está valorando adecuadamente (mientras comprende las implicaciones del flujo de efectivo a considerar)?

Sé … Acabo de golpearte con un montón de preguntas. Respira hondo.
Entonces, solo elige uno de ellos y concéntrate. O, entregue esa lista a quien maneja las conversiones y permita que elija. Estoy lanzando un montón intencionalmente para darle diferentes formas de ver su ruta de conversión.
Entonces, existe la herramienta de conversión más infrautilizada y valiosa que los especialistas en marketing digital no pueden agregar a su mezcla:
<< Strong> … un número de teléfono.
Pero no es el teléfono tecnología de la vieja escuela? Sí, lo es. Pero tampoco puede darse cuenta de que muchos especialistas en marketing hacen el 25% o más en un pedido telefónico que en un pedido en línea (incluso teniendo en cuenta el costo del tiempo de conversación y los costos de los agentes), sin mencionar que las tasas de conversión pueden ser dramáticamente más altas por teléfono. BR/> Entonces, si un cliente tiene una pregunta o desea realizar un pedido en el teléfono, ¿los deja? ¿Particularmente si tiene clientes de más de 45 años o tiene una oferta de boleto más alta?
incluso si la idea de administrar un centro de llamadas lo asusta, puede hacer una prueba simple de 3 pasos : < /P>

1. Obtenga un nuevo número de teléfono móvil prepaga para su negocio
2. Pon ese número de teléfono en la página de destino y la página de pago
3. Usted o uno de su equipo puede responder llamadas: incluso si solo desea responder llamadas 5 horas al día, coloque un mensaje de correo de voz para cuando no responda.

Subirá rápidamente si la gente quiere llamar , entonces puede ver por sí mismo si vale la pena el trabajo adicional de más números, agentes o incluso un centro de llamadas de ventas (muy diferente a sus agentes de atención al cliente).

Strong>

Si está enviando su tráfico a un …

• Página de destino
• Número de teléfono
• Webinar // li>
• Amazon
• tienda física

… intente descomponer y rastrear el proceso en cada paso del camino.
Al menos, usted tendré una línea de base que medir.
mejor aún, una vez que desgloses las cosas a un nivel más granular, descubrirás oportunidades que no habías visto antes.

3 . OFERTAS

Hay mucho en el sitio de vendedor digital con cepas, escribir copias, etc., por lo que me centraré en un par de otras áreas que puedan tener un impacto significativo en su negocio.

upsells

cualquier cosa menos de 2 y probablemente esté dejando dinero sobre la mesa.
Dando a los clientes la capacidad de pedir más de 1 de lo que sea que ofrezca: 2 o 5 o 10 de algo, es una venta adicional. No tienen que ser un nuevo producto mágico. Si bien los ingestibles han tenido un éxito real ofreciendo varias unidades, si ofrece un programa de capacitación, ¿por qué no sugiere que un cliente compre un segundo para un amigo, o obtiene un segundo por un descuento?

Ofre de oferta

Russell Brunson tiene una versión realmente hábil en el paso 2 de su proceso aquí.

¿No tienes otro producto para vender? Sea un afiliado a un producto relevante y complementario …

• Si está en pérdida de peso, se asocie con una empresa como HealthyOut o una compañía de entrega de alimentos
• Si está En el nicho de citas, encuentre a alguien que pueda ayudar a sus clientes con estilo personal y vestimenta
• Si enseña habilidades de marketing en Internet, encuentre un socio tecnológico (mire lo que el vendedor digital ha hecho con InfusionionSoft)

Entonces, cuando pruebe, puede ver a qué responde su tráfico, y eso podría darle una idea de qué producto responderá su audiencia.

Planes de facturación y pago

Algunos especialistas en marketing ofrecen una prima para la facturación de entregas: el total de pagos múltiples es en realidad más que el 1-pagay.
(por cierto, esto también se llama financiamiento y lo que cada uno de nosotros hizo Cuando compramos un automóvil o una casa. muy valioso).
ni está correcto o incorrecto. O inherentemente bueno o malo. ¿Pero está haciendo?

Pruebas de precios

¿Cuándo fue la última vez que probó aumentar o disminuir su precio?
Puede probar por tráfico o agregar/eliminar algo Simple en la oferta en caso de que esté preocupado por la reacción violenta del cliente: pruebe a un pequeño porcentaje de su tráfico, pero debe obtener al menos 500-1000 pedidos para sentirse bien por los resultados.

Takeaways Key

¿Qué puedes hacer para generar más?
Cuando todo lo demás falla, ve a ver qué están haciendo tus competidores!

4. Los leads no conversión

La tasa de conversión promedio a la mayoría de los sitios es ~ 5%. Eso significa que el 95% de los visitantes no se están convirtiendo.
, lo que significa que es absolutamente necesario usar el reorganización. ¿Estás?
en Facebook?
Así es como se ve un anuncio reorientado en Facebook …

Pantalla?
por correo electrónico para abandonadores de carritos?
prueba cuándo y cuántos enviar, tal vez comenzar con 3 correos electrónicos- 20 minutos después de- Salir, 23 horas más tarde, y luego 1 semana después.
>

• ¿Cuándo fue la última vez que probó su creatividad en el reorientado?
• ¿Qué puedes Solicite desde sus campañas de reorientación al tráfico frío. Por ejemplo, audiencias parecidas en Facebook o Google?
• Si tiene un producto de precio más alto (más de $ 500, por ejemplo), ¿Tiene usted? Probado llamando a clientes potenciales que no se convirtieron? (hay algunas reglas legales específicas para llamar a las personas, así que eche un vistazo a las reglas antes de hacerlo. ¿A través de su sitio para asegurarse de que los píxeles estén realmente en todos los lugares que pensó que estaban? ¿O si su automatización de remarketing realmente funciona como cree que es?

Key Takeaways

No dejes que nadie vaya. < BR/> Incluso el tráfico basura se puede monetizar: conozco a un tipo que hace un asesinato al tomar personas que marcan mal los números de peaje y ofreciéndoles una encuesta que ha sido financiada por una compañía de investigación. No acoses a las personas, pero incluso las personas que sin darse cuenta levantaron la mano pueden ser valiosas.
Independientemente, definitivamente asegúrate de tener un camino para las personas que no se convierten.

5. Post-Transaction

Una vez más, la gente de Digital Marketer tiene mucho aquí para ofrecer más en la página de agradecimiento.
Así que apuntemos a otras áreas de su negocio
¿Envía un correo electrónico de confirmación de pedido?
¿Ofrece contenido o ofertas adicionales en ese correo electrónico de confirmación?

<< BR/> ¿Qué pasa con un correo electrónico de confirmación de envío?

¿Proporciona contenido de incorporación?
Aquí hay algunos excelentes ejemplos para las empresas SaaS, pero aplicables a cualquier negocio.
Esta francamente podría venir previa transacción, pero ¿hace que sea muy fácil ponerse en marcha Algo tan obvio como un botón de "comenzar aquí"

¿Le dice a sus clientes qué esperar al usar su producto?

• Si ofrece una limpieza, ¿les dice a los clientes que estén preparados para estar mal el día 3 o 4, para que ellos puedan ¿Es posible que quiera comenzar un jueves para que su trabajo no sufra?
• Si les vende un batido ingerible, como un batido, proporciona recetas y/o hace sugerencias sobre cómo hacer que sea parte de ¿Su rutina diaria?
• ¿Los clientes saben esperar que el dolor muscular no suele patear al día siguiente, sino 2 días después (debido a DOMSS - aparición tardía de rigidez muscular y dolor)

< li> El día 30, si compraron un ingerible como proteína en polvo, ¿les envía un correo electrónico con un enlace de reorden rápido?

¿Es fácil para las personas encontrar respuestas o saber ¿A dónde ir o intenta hacer que sea casi imposible que los clientes se comuniquen con usted?
y en ese caso, ¿se responden las preguntas de manera oportuna?

Key Takeaways / Strong>

La mayoría de estas sugerencias no afectan inmediatamente su resultado final. Pero si puede tomar medidas para asegurarse de que la experiencia de las personas en su producto o servicio sea excelente, y que sienten que los está cuidando, les gustará mucho mejor.
y sus posibilidades de éxito con su producto será más alto.
que significa negocio de repetición y referencia.
(esta es la fuente de tráfico más barata que puede obtener.)

6. Retención

Nota: Esta sección es aplicable tanto a las ofertas de continuidad (por ejemplo, sitios de membresía, suscripciones, etc.) y transacciones "1 tiempo" / EM>
Comencemos con algunas preguntas aquí:

• Especialmente si tiene un negocio basado en continuidad o suscripción, ¿Tiene una sola persona responsable de la retención? < /Strong> Si la respuesta es todos o nadie, ese puede ser el primer lugar para comenzar.

mucho más allá de la retención, tener una sola persona responsable de un componente del negocio aumenta las posibilidades de Mejora, o la tasa por la cual mejora. Y simplemente porque hay una sola persona responsable, por supuesto, no significa que el individuo sea el único que trabaja en ello. Simplemente significa que son el propietario que luego coordina con otras personas en el equipo.
Ese individuo podría centrarse en comprender y mejorar preguntas como lo siguiente:

• ¿Cuánto tiempo hace que los clientes los clientes ¿Mantener la continuidad? ¿Por canal u oferta?
• ¿Está dividiendo a los clientes en cohortes según el mes de inicio para ver si hay algún cambio con el tiempo?

• ¿Conoce su tasa de reembolso? Recuerde que los reembolsos son parte de la retención de clientes, incluso si no tiene un producto de continuidad.
• ¿Cuáles son las 3 razones principales por las que las personas cancelan o devuelven su producto/servicio?
• ¿Qué dicen sus representantes de servicio al cliente cuando un cliente quiere un reembolso? Basado en cualquier tipo de segmentación?

El anterior lo lleva a un nivel de referencia de comprensión. Una vez más, no te pongas demasiado atrapado si no tienes esto históricamente, al menos, comenzar el proceso de seguimiento lo prepara en el futuro. El siguiente paso es ver lo que está haciendo activamente para extender la vida útil de un cliente.

• ¿Se pueden modificar los mensajes en el front-end, sin matar la conversión?
• > ¿Qué contenido debe comunicarse al cliente después de haber comprado? (Se superpone a la sección posterior a la transacción anterior.)
• ¿Puede asociarse con alguien para ofrecer un producto o servicio que aborde los desafíos más grandes que enfrentan las personas?

Mis amigos tienen un producto para ayudar a las personas a construir su propio negocio, pero sabe que uno de los mayores desafíos que enfrentan sus clientes es psicológico, no técnico. Por lo tanto, se ha asociado con un entrenador de desarrollo personal que ofrece sus servicios a sus clientes como una venta adicional. También puede probar la oferta de estos servicios, potencialmente de forma gratuita, dado lo alto que es su precio, para los clientes que desean un reembolso.

"Antes de cancelar, ¿puedo conectarlo con un entrenador de desarrollo personal? ¿Quién pasará 45 minutos contigo para ayudarte a superar las barreras que te han estado frenando? ¿Mantiene a las personas en un plan degradado cuando quieren cancelar?

Cuando intenté cancelar mi cuenta de clickfunnels, que fue de $ 97 /mes, recibí una oferta por $ 19 /mes (creo que ) para mantener páginas pero no están en vivo. Pero si cancelé, mis páginas fueron eliminadas para siempre. Así que estoy pagando para detener mi cuenta.
¡Eso es bastante resbaladizo!
Aquí hay una pregunta que estoy seguro de que más de ustedes están haciendo lo correcto ahora:

¿Qué pasa si no tiene un modelo de suscripción?

(aparte de lo sarcástico, “Bueno, deberías entrar en uno ... ")
La retención no tiene que ser sobre facturas de continuidad, pero puede tratarse de asegurarse de que alguien esté activo y/o feliz para comprar cuando publique nuevas ofertas.
En última instancia, ¿qué puede hacer? para crear clientes felices y exitosos? Suena muy obvio, y sin embargo, con demasiada frecuencia no cavamos para comprender los puntos débiles clave de nuestros clientes, solo que pase un par de horas recibiendo llamadas de atención al cliente y lo escuchará de primera mano. Luego descubra cómo tomar ese conocimiento para ajustar la experiencia de su cliente.

Key Takeaways

pase lo que pase, su negocio no debería ser Casi tráfico y adquisición .
Como todos saben, es mucho más fácil vender a un cliente existente que a uno nuevo. Entonces, ¿qué puede hacer para nutrir a sus existentes?
Así que aquí estamos ...
Este proceso realmente se trata de identificar y cavar en los componentes clave de su negocio. Ya sea que sea una tienda de 1 persona o tenga equipos por todas partes, el proceso real de pasar y responder estas preguntas, al menos por primera vez, probablemente identificará brechas y necesidades (a menudo las necesidades de información). Br/> Pero el proceso no se detiene después de esa primera vez. Debería construir para ser un proceso continuo que eventualmente se analiza a los miembros del equipo que tienen responsabilidad por mejorar sus respectivas áreas.
Nota final: todos están limitados por recursos, por lo que querrá encontrar los puntos más importantes de apalancamiento en tu negocio. Pero no te rehuyas de pequeñas victorias. Recuerde, un litta Littles puede sumar . Cuando usted y su equipo comienzan a prestar atención a los detalles más granulares en su negocio, es cuando creará una verdadera optimización y escala.
OK, esta es su tarea ...
Elija una sola área para centrarse. Hazlo algo lograble. ¡Ve a hacer que suceda!
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