Cómo organizar una llamada de ventas exitosa

¿Qué es una llamada de ventas?

El primer aspecto de las ventas que debe tener absolutamente claro, antes de recibir una llamada de ventas, es qué es realmente una llamada de ventas.

Pregunta rara, ¿verdad? Podrías decir “Es cuando estoy hablando con alguien y vendiendo mi producto o servicio”.

Eso es sólo parcialmente cierto.

Aquí está la definición que se me ocurrió:

Una llamada de ventas es un momento acordado mutuamente para que usted hable con alguien que esté interesado en su producto o servicio y que tenga la capacidad financiera para pagarle por su producto o servicio.

Pequeña distinción, pero este “cambio” en la forma en que ve las llamadas de ventas cambiará drásticamente su capacidad para cerrar más negocios en menos tiempo.

¿Cómo?

Bueno, primero, debe dividir sus llamadas en dos tipos:

1. Una breve llamada de calificación
2. Un análisis de necesidades más extenso y centrado

La llamada de calificación (llamada de calificación) puede durar solo 10-15 minutos y es su oportunidad de ponerse rápidamente al día con las necesidades de la persona con la que está hablando y ver si tiene un problema que pueda resolver. También puede consultar su presupuesto en esta breve llamada. Esto es similar a conocer a alguien en un evento y hacerle algunas preguntas rápidas, solo para asegurarse de que vale la pena su tiempo para tener una llamada de seguimiento.

Esencialmente, lo que estás haciendo es averiguar si son los adecuados.

Debe valorar su tiempo y el suyo, así que no organice un análisis de necesidades adecuado a menos que sepa que tienen el presupuesto.

Si todo se ve bien, prográmelos para ese análisis de necesidades más largo.

Aquí hay algunas preguntas que puede hacer en su llamada de calificación:

• ¿Me puede dar una descripción general de alto nivel de lo que le gustaría hablar?
• ¿Cuál es su presupuesto de marketing actual?
• ¿Me puede dar un recuento rápido de cuántas personas de marketing, redacción y diseño hay en su equipo?

Tenga confianza aquí y haga preguntas directamente. Liderar la llamada. Manténgalo en 10-15 minutos.

Si responde a sus preguntas de una manera que lo hace querer tener una conversación de seguimiento, intente con una línea de continuación como “Genial. Me encantaría saber más sobre lo que estás haciendo. ¿Puede tomar su calendario para que podamos programar una llamada de 60 minutos para mañana o principios de la próxima semana? ¿Qué horas o días son mejores para ti?”

Ahora que los tiene calificados, sabe que tienen una necesidad y sabe que tienen un presupuesto. Si no lo molestaron en el proceso, ¡entonces es hora de prepararse para su llamada de ventas!

Cómo omitir la llamada de calificación

Hay una forma alternativa de omitir esta llamada de calificación inicial, y es usar algún tipo de obsequio que proporcione valor a cambio de la información que de otro modo recopilaría en su llamada de calificación.

Un gran ejemplo de esto es la pequeña tienda de tecnología de desarrollo personalizado One Stop Dev Shop. Geordie y su equipo han creado un lead magnet simple donde estimarán su desarrollo personalizado de forma gratuita. Durante este sencillo proceso de admisión, recopilarán la información que necesitan para comprender completamente cuáles son los resultados ideales del cliente potencial, así como su presupuesto y urgencia.

Luego, Geordie y su equipo solo tendrán que revisar los clientes potenciales que llegan todos los días y priorizar a los que mejor se adapten.

Puede tener sentido que hagas algo similar en tu proceso de ventas, pero te animo a que pases más tiempo al teléfono si recién estás comenzando en las ventas. Trate de obtener tantas llamadas de ventas como sea posible y mejore con un guión de ventas (detallado a continuación). ¡Pase a este proceso de “calificación automatizada” solo una vez que comprenda muy bien a sus prospectos!

¿Cuál debería ser el resultado de su llamada de ventas?

La mayoría de la gente aquí dirá “¡una venta, duh!” pero creo que esa es la respuesta incorrecta si vende servicios de marketing. En lugar de tener una mentalidad de presionar por la venta, intente ser curioso.

¡Eso es todo! Curiosidad.

Lidera con tu curiosidad. Hazle preguntas al prospecto. Interésate en lo que tienen que decir.

Toma nota. Uso el Bloc de notas en mi computadora con Windows (aunque en estos días me gusta mucho Obsidian.md).

Consejo de bonificación: guarde sus notas de llamadas de ventas directamente en Dropbox o Google Drive. De esa manera, los tiene en cualquier dispositivo, incluso si su computadora principal se corta después de verter una jarra llena de yerba mate en ella (no pregunte).

¿Debe utilizar un guión de llamada de ventas?

Absolutamente debería considerar usar un guión de llamada de ventas.

Los guiones de llamadas de ventas son la mejor manera de mejorar su flujo de llamadas y desarrollar su capacidad de persuasión, asegurándose de recopilar toda la información necesaria antes de hacer su presentación.

Cada vez que trato de organizar una llamada de ventas sin un guión, tiendo a perder más de lo que gano.

¿Qué debe incluir el guión de mi llamada de ventas?

Su guión no tiene que ser demasiado detallado o complejo. Puede incluir solo los puntos principales a cubrir, o puede incluir líneas textuales sobre su producto o servicio.

Aquí hay un ejemplo de guión de llamada de ventas:

• Conocer y saludar: 2 minutos (¿desde dónde llamas?)
• ¿Por qué desea programar esta llamada? – 2-5 minutos
• ¿Dónde ve su negocio en 2 años, si todo va según lo planeado? – 2-5 minutos
• ¿Cuál es el peligro si esto no se hace realidad? – 3-10 minutos
• ¿Qué oportunidades existen para hacer crecer su empresa? Lo has pensado __? – 5-10 minutos
• ¿Dónde está su empresa más fuerte? – 3-10 minutos
• Haga preguntas adicionales para mayor claridad.
• Solicitar transición a terreno de juego
• Paso
• Comprueba su temperatura
• Definir los próximos pasos

Algunos de estos puntos están tomados libremente de “DOS Question” de Dan Sullivan, que es un libro que vale la pena tener.

Escriba su propia versión de este script y guárdelo en un archivo de texto en su computadora, luego ábralo para una llamada de ventas y “Guardar como”. O, si está utilizando una herramienta como Obsidian o Evernote, esto podría convertirse en un archivo de plantilla.

No complique demasiado su tecnología para las llamadas de ventas. Quédatelo SIMPLE!

¿Cómo debo presentar mi producto o servicio en una llamada de ventas?

GRAN pregunta. Definitivamente me han lanzado antes y me sentí muy asqueroso.

Es la sensación de que alguien se invite a sí mismo a tu fiesta: no le pediste que viniera, ahora tienes que decirle que no o simplemente dejar que venga, ¿verdad? Puaj.

Cuando realiza una presentación en una llamada de análisis de necesidades, siguiendo el proceso que he definido anteriormente, encontrará que las personas están realmente muy interesadas en escuchar su presentación.

La clave es hacer una pregunta de transición. Mi pregunta favorita para hacer es:

“Genial, eso tiene mucho sentido. ¿Te importaría si compartiera cómo creo que podríamos ayudarte?”.

¡Eso es todo! Esta es tu invitación.

NUNCA alguien me ha dicho no a mi. Las respuestas más comunes son:

• ¡Sí! Por favor.
• Absolutamente.
• Sí, por eso estamos hablando, ¿no?

¿Ves lo acogedor que es esto? No estás presionando a alguien para que haga un lanzamiento, donde están mirando a izquierda y derecha en busca de la salida… en esta situación, el prospecto te está invitando a resolver sus problemas.

Una vez que obtenga la aprobación para lanzar, debe recordar que está allí para resolver sus problemas.

Que te paguen es solo el subproducto del valor que estás proporcionando. Entonces, vende el valor.

Cómo cerrar ventas en una llamada de ventas

Repasemos dónde estamos en el proceso de ventas…

1. Ha calificado a la persona que tiene un problema que puede resolver y puede pagar sus servicios
2. Les has preguntado dónde quieren estar en 2 años y qué significa eso para ellos.
3. Has identificado los peligros o aspectos negativos si no alcanzan ese objetivo.
4. Has descubierto las oportunidades dentro de su negocio.
5. Conoces sus puntos fuertes
6. Y están listos para que prestes tus servicios.

¡Bienvenidos al show de rock!

Lo primero es lo primero, revise el resultado deseado y dónde se encuentran actualmente. Intenta decir algo como:

“Según lo que me dijo, sus ingresos han disminuido como resultado de COVID y ha tenido que despedir a algunos miembros del equipo. Eso es realmente difícil, pero tienes los ojos enfocados en el crecimiento a través de un programa digital, lo cual es una gran idea. Especialmente porque los programas digitales como este tienen un margen de beneficio cercano al 100%. También me ha dicho que si no vuelve a sus ingresos anteriores a la COVID, tendrá que despedir a más personal. Eso tiene sentido. Así que hay urgencia aquí para resolver esto. Pero lo que más me gustó escuchar es que su equipo es sólido como una roca. Su confianza en torno a su conocimiento de su espacio es excelente. Realmente creo que todos podrían crear un producto digital ganador aquí”.

Este resumen los hace sentir escuchados y comprendidos. Tal vez preguntar “¿Lo entendí bien?”

Luego haces la transición al campo.

“Ahora, para que pueda lanzar ese producto digital, necesitará soporte de marketing. Vas a necesitar que se resuelva la oferta, el punto de precio, la investigación sobre lo que están haciendo los competidores. Alguien tendrá que elegir el software para entregar el producto y unirlo todo con el procesador de pagos. Luego, tendrá que haber una campaña de marketing de lanzamiento completa y anuncios para impulsar las ventas. Y basado en lo que dijiste, no tienes a nadie para hacer ese trabajo. ¿Está bien?”

Nuevamente, obtén su confirmación.

“¡Entiendo! Ok, basado en eso, creo que podemos ayudar. La forma en que veo que esto funciona es que nuestro equipo…”

Luego use ese espacio para detallar su proceso. No sea específico en el software. Por ejemplo, no diga: “Lo ubicaremos en Kartra y le enviaremos correos electrónicos para que se lance a la lista XYZ los días 0, 3, 5 y 7 para un prelanzamiento”.

En su lugar, debe decir: “Descubriremos el software de marketing por correo electrónico adecuado para usted, en función de su trayectoria comercial. Escribiremos todos los correos electrónicos necesarios siguiendo las mejores prácticas”.

En el negocio B2C MensGroup.com, Sean Galla hace un trabajo fantástico al identificar el dolor en el que se encuentra un hombre. Sean es un experto en comprender la psique masculina cuando se trata de relaciones, negocios y significado. Como resultado, sus llamadas suelen ser muy emotivas. Utiliza esas emociones para dirigir a los hombres con los que habla a imaginar un futuro en el que cuentan con el apoyo de otros amigos varones que ayudan a descubrir los puntos ciegos.

Algunos pueden ver un grupo de hombres y pensar que son solo algunos muchachos hablando entre ellos. Pero los grupos masculinos que orquestan Sean y su equipo son mucho más que eso. Hay un poder de transformación en sus grupos y Sean usa esa energía no para obligar al prospecto a inscribirse, sino para ver dónde están (con dolor) y dónde quieren estar (desafiados, apoyados, nutridos).

Las ventas deben no ser “asqueroso”. Debe ser de apoyo. La venta debe proporcionar un mejor resultado para el prospecto.

Definir los próximos pasos para el cliente potencial

Tu prospecto ahora se encuentra en un lugar donde ha pasado más tiempo definiendo su meta de 2 años que posiblemente nunca antes. Confían en ti (¡de lo contrario, habrían colgado!). Has lanzado. Están interesados.

¡Tienes que llevar este prospecto hasta el final! Estos son los últimos 10 metros de una carrera de 400 metros. ¡No te rindas!

Durante la llamada, ha presentado su producto o servicio. Han dicho que están interesados. Has compartido tu precio. Están interesados, pero tal vez no compren de inmediato (posiblemente porque vendes un servicio y necesitas hacerles una propuesta).

En este caso, indique claramente los próximos pasos.

“Me encantaría enviarle una propuesta para que la revise con su equipo. Si te lo entrego para el viernes, ¿podrías tener una revisión completa para el martes? ¿Y luego hazme saber si estás listo para seguir adelante o no?

Marca tu calendario. Entregar la propuesta. Seguimiento el martes. Siga presionando para resolver su problema. No presione tanto para la venta como para que se resuelva su problema. La venta es solo un subproducto de la solución.

Resumen

Estas son cosas que debe recordar cuando esté pensando en sus llamadas de ventas:

• Haga una llamada de calificación (o use un formulario de calificación) para ahorrarle tiempo a su vendedor
• Una llamada de ventas es solo una llamada de ventas si el prospecto está interesado y puede pagar su producto o servicio.
• El objetivo de la llamada de ventas es comprender el dolor que siente su prospecto y luego pintar una imagen de un mundo mejor con su ayuda.
• No estás ahí para vender tus servicios, estás ahí para hacer realidad sus sueños.
• Pida permiso para lanzar, luego resuelva su problema con su oferta
• Perderá casi todas las ventas a menos que haga un seguimiento

Ventas no es una palabra de 4 letras.

Todo son ventas. Citas, compras, crianza de los hijos.

¡Su éxito aumentará dramáticamente cuando domine el arte de resolver problemas con sus productos y servicios!