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Cuando se trata de ventas, usar una historia es tu mejor estrategia.
A los humanos les encantan las historias, especialmente cuando son interesantes, atractivas y memorables. Es por eso que las personas que venden con historias tienen tanto éxito: llevan su argumento de venta de un seminario informativo a una experiencia inmersiva que les encanta a sus clientes potenciales.
Donald Miller, el fundador y director ejecutivo de StoryBrand, no solo es un experto en vender con historia, sino también uno de los pioneros de la estrategia. Como explicó en su taller reciente de DigitalMarketer, el método StoryBrand funciona porque atrae a los clientes de muchas maneras, desde el entretenimiento hasta la comprensión e incluso la supervivencia. Y, en todas esas formas diferentes, sucede el mismo resultado: su cliente realmente escucha lo que tiene que decir.
Cuando creas una historia sobre alguien, especialmente una en la que es el personaje principal, tiende a escuchar. Tienden a reaccionar. Y, lo más importante, tienden a comprar.
Solo hay un problema común que tienen los narradores con este enfoque, y se puede resumir en una simple pregunta…
¿Dónde encajo yo en todo esto?
Su cliente es, sin duda, el personaje principal y el héroe de la historia. Debes ilustrar su arco narrativo que los vea superar la adversidad y lograr sus objetivos. Pero, si son el héroe de la historia, ¿cómo necesitas posicionarte?
¿Qué papel juegas en la historia?
En la historia de su cliente, usted está la guía.
El guía es la persona que ayuda al personaje principal a superar sus desafíos. Son personajes como Yoda, Dumbledore y el Sr. Miyagi. Son los que se recuerdan con cariño, pero no los que levantan las manos en el aire en señal de victoria al final del libro o la película.
El papel del guía es de vital importancia en casi todas las historias porque son ellos los que hacen posible la transformación del héroe. Sin la guía, el héroe no podría superar los obstáculos y lograr sus objetivos. Al igual que Luke Skywalker no podría derrotar a los Sith sin la ayuda de Yoda, su cliente no podrá lograr sus objetivos sin sus productos y experiencia.
Entonces, aunque juegas un papel integral, no eres el héroe de la historia. Y, cuando esté enmarcando la historia de su cliente, es importante recordar que por un par de razones…
Nunca debes posicionarte como el héroe porque es el héroe quien está mal equipado para lograr sus objetivos por sí mismo. Solo hasta que aparezca la guía y les brinde las herramientas que necesitan, podrán realmente alcanzar la grandeza. No quieres ser el personaje que no puede lograr sus objetivos por sí solo, quieres ser el que ayude al personaje principal a alcanzar finalmente el éxito.
La otra razón es esta: no quieres 2 héroes en una historia porque debilita el impacto de la historia en tu cliente. Al presentar 2 héroes y, por lo tanto, 2 arcos narrativos, su historia y la historia de su cliente se vuelven totalmente diferentes (y confusas).
Por mucho que quiera tener éxito, necesita que su cliente tenga aún más éxito. Invite a su cliente a una historia, una en la que ellos desafía las probabilidades y gana el día. Habla con tu cliente sobre sus objetivos y deseos, no sobre los tuyos. Pon a tu cliente primero en todo lo que hagas.
Luego, una vez que su cliente comprenda y comience el camino hacia el éxito, usted también tendrá éxito en el proceso. No se concentre en sus propios deseos y necesidades. No haga nada más que ayudar, y luego retroceda y observe cómo las piezas caen en su lugar.
Si puede lograrlo, nunca tendrá que preocuparse por su propio éxito personal. Solo sucederá por sí solo.
Cómo establecerse como guía
Ahora que comprende el papel que se supone que debe desempeñar, ahora debe comprender cómo desempeñarlo realmente. Hablamos de ello en términos generales, pero vamos a ser más específicos.
Para posicionarse verdaderamente como la guía, debe demostrar que es la persona que puede ayudar a su cliente a lograr sus objetivos. Para hacer eso, usted tiene que exhibir empatía y autoridad.
En el caso de la empatía, debe mostrarle a su cliente que realmente le importa. Debes hacerles entender que no solo te sientes mal porque están pasando por un problema con su negocio, sino que crees que es casi injusto que tengan que experimentarlo en primer lugar. Si puede demostrar que realmente se preocupa por el problema de su cliente (y ayudarlo a resolverlo), entonces estará mucho más inclinado a que lo ayude a solucionarlo.
En caso de autoridad, esencialmente necesita demostrar su competencia. Debe demostrar que no es la primera vez que ayuda a un cliente a resolver un problema y lograr sus objetivos. Al mostrarle a su cliente que está equipado para ayudarlo a resolver sus problemas y que tiene un historial de éxito, le convencerá de que usted es la solución a sus problemas. Vas a establecer confianza, que es un componente necesario de cualquier relación comercial.
Elaborando el Guión de tu Marca
La empatía y la autoridad son las dos partes de la ecuación cuando se trata de su función específica como guía en el “guión” de su marca. También es importante tener en cuenta que no son exclusivos entre sí. Si solo puede establecer uno de empatía y autoridad, entonces todo su plan de posicionamiento se derrumbará.
Necesitas establecer empatía y autoridad y, cuando hables con tu cliente, lo ideal es que lo hagas en una o dos oraciones. Si puede establecer rápidamente ambas cosas, entonces tendrá una enorme cantidad de éxito.
Entonces, lo que eso realmente significa es que necesita planificar con anticipación. Debe intentar anticipar qué tipo de problema tendrá su cliente. De esa manera, puede integrar el esqueleto de su declaración de autoridad y empatía en el guión de su marca, y luego completarlo con los detalles cuando los conozca.
Una vez que tenga esa declaración fuerte y clara, habrá establecido efectivamente el marco para posicionarse como guía. Luego, puede concentrarse en asegurarse de que el resto de las partes de la historia de su cliente encajen en su lugar. Puede preocuparse por completar el resto del guión de su marca.
Solo recuerde que, sin importar cuán importante sea, su lugar en la historia de su cliente es solo una pieza de un rompecabezas muy grande. Si desea obtener más información sobre el proceso de StoryBrand y cómo terminar la historia de su cliente, consulte el taller de Donald Miller.
Envolver
Al posicionarse como la guía en la historia de su cliente, juega un papel integral en su éxito sin restar valor al hecho de que es su el éxito, no el tuyo. Desea que su cliente pueda recurrir a usted en su momento de necesidad para que pueda ayudarlo a resolver sus problemas, y la mejor manera de hacerlo es mostrándole que no solo es capaz, sino que también se preocupa.
Una vez que su cliente crea eso, puede ayudarlo de manera efectiva a lograr el éxito que imagina para sí mismo.
Y, en el proceso, te van a pagar.
Luego, una vez que tu cliente esté contento y su historia se cumpla, puedes pasar a la siguiente y repetir el proceso. ¿Qué podría ser mejor que eso?