Hago publicidad a abogados y es caro.
Estaba siendo aplastado por AdWords con clics que me costaban rutinariamente más de $ 10 cada uno y, a menudo, más que eso.
Estaba frustrado. Estaba buscando una forma confiable y escalable de crear mi lista de suscripción, pero simplemente no pude encontrar la manera de hacerlo realidad utilizando tácticas de marketing digital convencionales.
Entonces, probé algo radicalmente diferente. Escuché a Dan Kennedy hablar sobre complementar los esfuerzos en línea con marketing fuera de línea y los esfuerzos fuera de línea con marketing en línea.
Entonces, decidí probar la táctica de generación de prospectos más detestable y universalmente abandonada de nuestro tiempo.
Llamadas en frío.
Contraté a un tipo para llamar a los abogados y ofrecer mi boletín semanal por correo electrónico.
En 14 meses pasé de esto
a esto
No pedí dinero, no pedí un pago con tarjeta de crédito, la persona que me llamó dijo lo siguiente:
Hola, soy Mike de Speakeasy. Tengo un correo electrónico importante para enviar al abogado X. ¿Le importaría conectarme con él para obtener su permiso para enviarlo?
¿Eh?
¿Permiso para enviar un correo electrónico?
Sí, eso es lo que le diría la secretaria de los abogados a mi interlocutor. Estaban totalmente confundidos en cuanto a por qué estaba llamando, pidiendo permiso para ENVIAR UN CORREO ELECTRÓNICO.
La razón por la que pregunto es porque trabajo para Richard Jacobs, un conocido y respetado abogado experto en marketing. Publica un boletín semanal por correo electrónico que varios miles de abogados reciben, leen y disfrutan semanalmente. La única razón por la que llamo es para preguntarle al abogado X si estaría dispuesto a que le enviemos un correo electrónico con el boletín semanal. Nuestros lectores nos dicen que les toma alrededor de 6 minutos leer cada uno y encuentran mucho valor en ellos. ¿Puedes conectarme?
¿el resultado?
Una tasa de suscripción fiable, escalable y asequible del 5,25 %.
Este es un resultado increíble de una de las formas de marketing más despreciadas… LLAMADAS EN FRÍO.
A veces, las secretarias hablaban en nombre de su jefe y nos preguntaban: ¿Entonces él/ella no tiene que comprar nada?
No señora, es gratis y le será muy útil leerlo.
Me sorprendieron los resultados, pero había experimentado un fenómeno similar antes en mis primeros días de ir de puerta en puerta, haciendo que la gente donara a un grupo de cabildeo ambiental sin fines de lucro (un trabajo horrible, que chupa la vida, créanme).
En el pasado, aprendí un par de cosas de un compañero de trabajo que de alguna manera logró recolectar 3 veces más dinero que nuestra cuota diaria de $140.
Era nuestro mejor chico (olvidé su nombre, llamémoslo Frank) y solía tocar la puerta y luego retroceder unos 10 pasos de la puerta. El dueño de la casa abría la puerta, veía que estábamos bastante lejos y nos preguntaba qué queríamos.
Frank comenzaba a explicar en voz baja que “nos pidieron que viniéramos a verlo” y le preguntaba si el dueño de la casa tenía un minuto para hablar. La mayoría de las veces, el dueño de la casa diría, ¿eh? No te oigo o se confunde y dice: ¿Quién te pidió que vinieras a verme?.
Frank entonces le preguntaba a la persona, (portapapeles en mano)…
¿Estaría bien si me acerco a usted para que pueda escucharme mejor y ver este papeleo?.
Una vez más, la persona estaría confundida, pero casi siempre diría: Uh, sí, puedes acercarte. ¿Qué es?”
Ahora, Frank y yo nos acercamos a la persona (que estaba afuera de su puerta en lugar de hablarnos a través de una puerta mosquitera o, peor aún, gritar a través de una puerta cerrada) y comenzamos nuestra presentación.
¿Qué tiene esto que ver con las llamadas en frío y por qué nuestra suscripción basada en permisos funcionó tan bien?
Porque la gente está acostumbrada a que le vendan todo el tiempo, todos los días, todo el día.
Y como saben, son cautelosos y escépticos. Cuando alguien llega y realmente pide permiso para la oferta de retención más pequeña, más simple y de menor umbral que pueda resultarle útil, junto con una razón ‘que tiene sentido’ POR QUÉ, es mucho más probable que sea:
- Cogidos momentáneamente con la guardia baja, con sus defensas bajas
- Abierto a escucharte
- Dispuesto a decir, uh seguro ¿por qué no?
Entonces, ahora que mi sistema de suscripción forzada gentilmente de llamadas en frío estaba funcionando, era hora de ampliarlo…
Actualmente, tengo un pequeño centro de llamadas interno con 5 personas que llaman a tiempo completo, a un costo total de $3150 por mes para los 7 ($450/mes * 7 = $3150). Y SÍ, están en el extranjero (no en India, pero te estás calentando).
Con nuestra tasa de conversión del 5,25 %, eso es $2,86 POR INSCRIPCIÓN. Un precio ridículamente bajo para obtener una suscripción voluntaria, en esta industria súper competitiva, comercializada hasta la muerte y de alto valor para el cliente como la de los abogados.
Aquí están las matemáticas que lo hacen funcionar:
Cada persona que llama realiza 150 llamadas por día, obteniendo 7.875 suscripciones por día, por persona que llama.
Eso es 55,13 suscripciones por día… 275,63 por semana… 1.102,50 por mes.
$3,150 / 1,102.50 = $2.86 por suscripción
En aras de la divulgación completa, debo mencionar cómo construyo la lista de abogados a los que llamar; ese costo también debe calcularse…
También tengo 5 recolectores, que dedican su tiempo completo a buscar abogados en Google en áreas relevantes (hay aproximadamente 980,000 abogados en todo el país). Mis cosechadoras son más baratas y me cuestan $ 1,750 por mes ($ 350 por persona * 5).
Entonces, para ser 100% honesto, el costo total para mí para obtener una suscripción es:
($3,150 + $1,750) / 1,102.50 = $4.44
Así es como aumenté mi lista de suscripción de 2,056 abogados insignificantes hace 14 meses a 25,084 en el momento de escribir este artículo…
y mi objetivo es llegar a más de 33 000 para finales de este año. Estoy planeando ampliar mi mini centro de llamadas a 10-12 personas en un futuro cercano, y estaremos en camino de hacer crecer mi lista a más de 100,000 para fines de 2015.
Una locura, lo sé, pero hasta ahora todo bien. Las tasas de suscripción no solo son excelentes (y se mantienen), sino que las tasas de exclusión (1,93 % al mes) también son buenas.
Descubrí que esta es una forma escalable de hacer crecer mi negocio. Sé que no está de moda. Sé que no es lo nuevo caliente. Simplemente funciona de plano.
Intentalo. Intente usar tácticas fuera de línea como correo directo y llamadas en frío para desarrollar su marketing en línea.
Funcionó para mí, y puede funcionar para usted.