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Esta publicación es la segunda de una serie sobre “Lo que aprendí en 5 años de ejecutar DigitalMarketer…”
En mi publicación anterior, abordé las “5 grandes lecciones que aprendí” y le di 3 cosas importantes (pero no esenciales) en las que realmente no necesita concentrarse durante sus primeros años en el negocio, específicamente:
- Tu logo
- Tu Modelo de Negocio, e incluso
- Tu equipo
Si te perdiste esta publicación, te recomiendo que la leas ANTES de pasar a esta publicación.
OK, si todavía estás aquí, entonces sabes que dejamos la publicación anterior con una pregunta gigantesca sin respuesta…
Si ninguna de esas cosas (es decir, el logotipo, el modelo de negocio y el equipo) son realmente esenciales, ¿entonces qué es?
En esta publicación, responderé a esta pregunta y, en particular, le daré
Las 3 preguntas esenciales que toda empresa DEBE responder si quiere tener éxito
Hagámoslo
Pregunta #1: ¿Qué valor específico aportas al mercado?
Esta parece una pregunta tan obvia, pero en mi experiencia, es una pregunta que pocas empresas (incluso las empresas exitosas) se toman el tiempo para responder realmente.
Así que hoy vas a responder a esta pregunta.
Pero antes de responder esta pregunta, primero quiero señalar algunas preguntas que NO estoy haciendo…
no pregunté, “¿Qué lo hace único?” (Los USP son egoístas y anticuados).
no pregunté, ¿Qué quiere el mercado? (No es una pregunta terrible, pero como mencioné en mi publicación anterior, solo porque sabes lo que quiere el mercado, eso no significa que eres la persona que puede dárselo).
yo tampoco pregunte ¿Qué quieres vender? (Otra vez… egoísta.)
Y DEFINITIVAMENTE no pregunté, “¿Qué deseas?” #acabo de vomitar en mi boca
Esta última pregunta es tan dañina y, sin embargo, tan frecuente que creo que necesito dedicar un poco de tiempo a abordarla…
Aclaremos esto al 100%: Lo que quiere es completamente irrelevante para su cliente.
En serio. No les importa
Si sus esperanzas y sueños son lo que lo motiva a esforzarse para crear “algo” que realmente agregue valor, y luego trabaje aún más para comercializar y vender ese “algo”, ¡entonces genial! Pero el mero hecho de querer dinero (o algo que el dinero pueda comprar) no influye en la conveniencia de su producto o servicio.
Si lo hiciera, se llamaría caridad.
Pero esto no es caridad.
Esto es negocio.
Si quieres dinero, entonces por el amor de todo lo que es bueno y correcto, crear algo que sea valioso y venderlo por una cantidad sustancialmente menor que el valor que aporta. Así es como funciona el negocio.
Haz eso y ganarás dinero.
Si no puede crear algo que agregue valor por encima de lo que está cobrando, entonces no puedo ayudarlo. Este blog no puede ayudarte. Incluso la comunidad de DigitalMarketer Lab no puede ayudarlo. Nadie puede ayudarte
porque no mereces que te ayuden!!!
¿Suena duro?
Lo siento, pero esa es la realidad. Entonces, si su plan de negocios se basa en que usted “quiere más” o, peor aún, “lo necesita más”…
entonces lo siento, pero estás condenado a una vida de fracaso y amargura.
Nunca olvides que TÚ eres quien les pide dinero a ELLOS, por lo tanto, depende de TI agregar valor. En otras palabras, depende de USTED darles lo que ELLOS quieren.
Entonces vuelvo a hacer la pregunta…
“¿Qué valor traes?” O dicho de otro modo
¿Qué estás dispuesto a ofrecer a tus clientes a cambio de su dinero?
No responda a esta pregunta con una lista de características. En cambio, responda esta pregunta de una manera que describa cómo sus clientes CAMBIARÁN PARA MEJORAR como resultado de hacer negocios con usted.
(Esa última frase fue una grande
Sugiero leerlo de nuevo. Esperaré.)
Por ejemplo
- ¿Qué tendrán mañana, que no tengan hoy gracias a invertir en tu producto o servicio? (O por el contrario, ¿qué cosa negativa no tendrán que actualmente tienen hoy?)
- ¿Cómo se sentirán cuando terminen de consumir su producto? ¿Cómo su producto o servicio alterará su estado emocional para mejor? Y finalmente
- ¿Cómo será su día promedio después de haber consumido su producto o servicio? ¿Tendrán muchos más días buenos que días malos? ¿La historia que cuentan sobre sí mismos será más feliz ahora que han experimentado lo que tienes para ofrecer?
Estas son las preguntas que debe poder responder si desea articular claramente el valor que aporta.
Estas son las preguntas que debes ser capaz de responder si quieres mostrarle al mundo que eres MERECER para triunfar.
¡Así que responde!
Lo digo en serio, ahora mismo responde a esta pregunta: ¿Qué valor específico aportan al mercado?
Al contestar esta pregunta, podrás articular el valor que entregas al mercado, que es lo PRIMERO ESENCIAL que todo negocio debe tener.
Y hablando del mercado
Pregunta #2: ¿A quién sirve?
Voy a hacerle una sugerencia, y si la toma en serio, realmente creo que le dará una ventaja sobre su competencia.
El hecho es que la mayoría de las empresas se definen a sí mismas por los productos que venden.
Creo que esto es un ENORME error, y te lo demostraré haciéndote una simple pregunta…
“¿Qué marca preferirías tener… la corbata para llaves de piano o Chanel?”
(Imágenes: Electricstyles.com/Chanel)
Espero que hayas respondido a Chanel. Si no, no solo ha fallado una prueba de negocios muy básica, sino que también ha demostrado tener un sentido de la moda muy cuestionable.
Pero con toda seriedad, la respuesta es obvia, ¿no?
Chanel es una marca internacional multimillonaria. Ha existido durante décadas, y no hay razón para creer que no existirá durante muchas, muchas décadas por venir.
¿La corbata de la tecla del piano, por otro lado?
Bueno… en el mejor de los casos fue una maravilla de un solo golpe.
Entonces, ¿cuál fue la diferencia?
Sostengo que tuvo menos que ver con la moda y más con la decisión del propietario de la empresa de centrarse en el producto en lugar del mercado.
La corbata de la tecla del piano era un producto.
Y, sin duda, la empresa a la que se le ocurrió la idea ganó bastante dinero mientras la clave del piano estaba de moda. Pero tan pronto como pasó de moda, no tenían dónde girar, porque su negocio era solo una corbata única y fea.
En cambio, Chanel no hace un solo tipo de ropa.
De hecho, un vistazo rápido a sus catálogos mostrará que sus estilos han cambiado drásticamente a lo largo de los años.
Entonces, ¿cómo pudieron hacer esto? ¿Cómo pudieron mantenerse “actualizados” en un negocio donde el “producto” cambia con cada temporada?
La respuesta es que no definen su negocio por los productos que venden.
Definen su negocio por las personas a las que sirven.
En otras palabras, Chanel sabe quién es su “mujer” y saben lo que ella quiere. Y cuando sus gustos cambian, ellos también cambian.
No se ponen firmes y dicen: Bueno, por Dios, nuestro negocio fue construido por la minifalda. Define quiénes somos y, a pesar de lo que diga la gente, ¡seguiremos vendiendo minifaldas!.
No. Ellos no hicieron eso.
Cuando las tendencias de la moda cambiaron, también cambiaron porque, de nuevo, no definen su negocio por los productos que venden, sino por el mercado al que sirven.
Otra empresa que entiende esto es Apple.
Apple no se define como una “compañía de computadoras”. Entienden que sirven a un tipo de persona muy específico. Y debido a esta comprensión, pueden vender sus computadoras de mercado, dispositivos de música, teléfonos y relojes, y en el futuro…
coches (¿y quién sabe qué más?)
El punto es que Apple está CENTRADA EN EL MERCADO…NO centrado en el producto.
Y lo mismo es cierto para DigitalMarketer.
El año pasado dimos un giro hacia las certificaciones. ¿Por qué? Porque los gustos de nuestros clientes estaban cambiando. Ya no querían solo entrenamientos que pudieran consumir. Querían capacitaciones que pudieran dar a sus equipos.
Ellos preguntaron. entregamos Y nació DigitalMarketer HQ.
Pero, de nuevo, no lanzamos este producto porque queríamos hacerlo. Lo lanzamos porque nuestros clientes lo pedían. Y es por eso que ha tenido éxito.
Pero para lograr esto, debe saber QUIÉNES son sus clientes, o podría correr el riesgo de escuchar a las personas equivocadas.
(Si no está seguro de quiénes son sus clientes, dónde se reúnen y qué es lo que realmente quieren que les venda, puede comenzar a profundizar en esas respuestas con nuestra Hoja de trabajo de avatar de cliente).
Así que ahora mismo, responde esta pregunta: ¿A quién sirves?
Puede cambiar su modelo de negocio, línea de productos e incluso marcar todo lo que quiera, siempre y cuando se mantenga fiel y “baile con los que lo trajeron”. Pero si alguna vez decide pivotar completamente hacia un nuevo mercado, sepa que está lanzando efectivamente un nuevo negocio.
Bien, hemos identificado ESENCIAL #1 (nuestro valor) y ESENCIAL #2 (nuestro mercado). Ahora pasemos a la tercera y última PREGUNTA ESENCIAL que toda empresa debe responder
Pregunta #3: ¿Cómo dirás, No?
Como mencioné en mi publicación anterior, fracasamos MUCHO durante nuestros primeros 3 años. Probamos media docena de modelos comerciales, tuvimos una rotación increíblemente alta y gastamos o perdimos casi cada centavo que ganamos en el proceso.
En resumen, estábamos a la deriva.
Para decirlo de otra manera, éramos un bote sin timón… simplemente flotando dondequiera que nos llevaran los vientos y las corrientes. Y como resultado, nuestro objetivo diario era simplemente mantenernos a flote.
Pero “mantenerse a flote” no es muy gratificante.
Me estaba quemando, y el equipo también.
Y la parte más aterradora fue que no sabía cómo decir “No”. Entonces, en lugar de eso, simplemente dije: “Uhhh… sí… seguro… supongo…” a cada idea y oportunidad que se me presentó.
¡Con razón estábamos tan agotados!
Es agotador despertarse por la mañana y saber que ese día estará increíblemente ocupado, pero no saber exactamente qué lo mantendrá ocupado. Y lo peor de todo, y al final del día, la única dirección que te dan es “NO TE AHOGUES”.
La supervivencia es agotadora (y no particularmente gratificante desde un punto de vista emocional).
Es por eso que debe tener un mecanismo para decir “No”.
Si no lo hace, su negocio será destruido no por mala suerte… sino por OPORTUNIDAD.
Lea eso de nuevo, porque este es quizás el lección más importante en toda esta publicación.
Entonces, ¿cómo lo haces?
¿Cómo se desarrollan los sistemas y la capacidad para decir No?
Eso es exactamente lo que les voy a enseñar en la siguiente publicación de esta serie.
Manténganse al tanto