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Como vendedor o dueño de un negocio, ¿cuántas veces escuchó la palabra “embudo” o “lanzamiento” este año?
Nuestra respuesta es mucho. Como Mucho mucho.
Y hay una razón por la que escuchamos estos términos con tanta frecuencia: son las 2 formas principales de vender productos.
O las empresas están ejecutando lanzamientos de productos que generan miles o millones de dólares en unas pocas semanas o tienen embudos que venden constantemente.
En DigitalMarketer, estamos muy familiarizados con ambas estrategias. Hemos vivido las ventajas de los lanzamientos y embudos, y definitivamente hemos experimentado las desventajas.
Lanzamientos de productos frente a embudos
Los lanzamientos de productos tienen una duración de 14 a 21 días y se dividen en 3 partes. La primera parte es el prelanzamiento, es decir, generar emoción y anticipación sobre el producto durante 7 días (suponiendo que está ejecutando un lanzamiento de producto de 21 días). Toda la atención que está creando se dirige a 3 piezas de contenido previo al lanzamiento.
El día 7, cambia al día de apertura. Esta es la etapa del carrito abierto y su objetivo se convierte en lograr que la mayor cantidad de personas cierren. Estarás en el modo de día de apertura durante otra semana hasta que llegue el día 14 y comiences a crear urgencia y escasez.
Esta es la parte de cierre oficial del lanzamiento de un producto, cuando les dice a sus prospectos que el producto solo está disponible a este precio por una semana más y/o que solo quedan una cantidad limitada de asientos/unidades.
Si bien los lanzamientos de productos solo duran un máximo de 3 semanas, los embudos siempre se están ejecutando. Los prospectos encuentran su camino hacia los embudos haciendo clic en un anuncio, yendo a una página de destino y optando por un imán de prospectos o haciendo una compra de bajo nivel.
Dado que los embudos siempre están activos, son como contenido perenne: pueden continuar (y seguir, y seguir). Un embudo bien ejecutado puede impulsar fácilmente las ventas continuas de una empresa, a diferencia del lanzamiento de un producto. Puede enviar correos electrónicos de embudo consecutivos, pero no puede impulsar el lanzamiento del producto después del lanzamiento del producto.
Agotarás a tus clientes… ya tu equipo.
Nos encantan los lanzamientos porque puedes vender muchos productos muy rápido, pero odiamos el alto riesgo y la dificultad de probarlos y optimizarlos.
También nos encantan los embudos porque tienden a funcionar durante un largo período de tiempo, pero somos muy conscientes de que cada embudo siempre funcionará un poco peor con el tiempo. Cada vez que alguien compra, es un cliente menos interesado en su producto y capaz de convertir en su embudo.
¿Qué pasaría si hubiera una estrategia de marketing que nos diera los beneficios de los lanzamientos y embudos, sin los contras?
Hablemos del lanzamiento de Blitz.
Un lanzamiento relámpago es una campaña de concientización multicanal de 7 días que enfoca todo el tráfico en una sola pieza de contenido de “Gran idea”, que luego conduce a una oferta especial relevante y urgente.
El lanzamiento relámpago es el equilibrio ideal que se encuentra en medio de un lanzamiento y un embudo. Tiene las ventajas de ser una alta recompensa, una gran notoriedad y la creación de marca sin ser un alto riesgo, difícil de optimizar y solo puede ocurrir 1 o 2 veces al año. No tiene rendimientos decrecientes porque solo se lanza una vez y es fácil usar tus resultados anteriores para optimizar tu próximo lanzamiento relámpago.
Bastante genial, ¿verdad?
Aquí se explica cómo ejecutar un lanzamiento relámpago y vender productos en línea.
Para ejecutar su lanzamiento relámpago, seguirá este marco:
- Pieza de contenido emblemática de “Gran idea”
- Serie promocional de correo electrónico de 3 partes
- Video de 1 minuto que describe su “gran idea”
- 1-3 historias de Instagram
- Anuncios de carrusel de video (3-5 videos de 15 segundos basados ??en texto)
- Publicación social de formato largo (versión escrita de un video de 1 minuto)
- Publicaciones sociales del generador de anticipación
- Opcional: contenido básico (publicaciones de blog que preparan el problema general y generan anticipación)
Un contenido de gran idea es una pieza independiente de contenido de alto valor (publicación de blog, video, artículo, manifiesto, etc.) que hace que su audiencia reconozca y acepte una nueva realidad/paradigma, y ??luego tome una acción recomendada basada en esta nueva creencia.
Hay 3 tipos de contenido de grandes ideas:
- Cambio mayor
- Nuevo descubrimiento
- Fracaso masivo
Recordar: El contenido de grandes ideas no es una promoción directa, contenido privado o alojado por terceros (debe ir en su propio canal).
Su gran idea cubrirá las siguientes 3 bases:
- Cambio grande y relevante
- deseo central
- Llamada a la acción
Por ejemplo, aquí está la gran idea de “cambio importante” de Apple:
Se ha inventado un tipo de teléfono móvil completamente nuevo
(Cambio grande y relevante)Para que finalmente puedas tener un dispositivo que hace todo lo que un teléfono, una cámara, un reproductor de música y una computadora pueden hacer, y cabe en la palma de tu mano (Core Desire)
Y, por tanto, hay que hacer cola con días de antelación para poder comprar uno cuando salga (Llamado a la acción)
Aquí está la gran idea del ‘nuevo descubrimiento’ de la dieta Keto:
Los médicos han descubierto que la grasa en realidad no engorda (Cambio grande y relevante)
Así que ahora puedes comer todas las hamburguesas con queso y tocino que quieras (más o menos) y ponerte súper flaco (Core Desire)
Y, por lo tanto, debes adoptar esta nueva dieta (Llamado a la acción)
Y aquí está la gran idea del ‘fracaso masivo’ de Salesforce:
Con el auge de Internet barato, confiable y de alta velocidad, el software tal como lo conocemos ha cambiado fundamentalmente
(Cambio grande y relevante)Ya no tiene que invertir cientos de miles de dólares en costoso hardware local y contratos de mantenimiento a largo plazo para software comercial de calidad empresarial (Core Desire)
“Haga una prueba gratuita de nuestro software de suscripción ‘basado en la nube’ y vea cómo funciona…” (Llamado a la acción)
Durante su lanzamiento relámpago, todo el tráfico se destinará a una sola pieza de contenido de gran idea. Esto es lo único que cualquier persona asociada con su marca debería ver durante 7 días.
En 2018, Nike lanzó contenido de gran idea de ‘cambio importante’ al lanzar su Campaña de Colin Kaepernickque les valió un destacado comercial en los Creative Arts Emmys.
Dollar Shave Club tuvo una gran idea de ‘nuevo descubrimiento’ en “un gran afeitado por unos pocos dólares al mes” que dirigió todo el tráfico a su sitio web, presentando su publicidad cómica.
Y DigitalMarketer lanzó nuestra propia gran idea de contenido de ‘fracaso masivo’ en 2018 cuando arruinamos nuestra lista de correo electrónico, dirigiendo el tráfico a este video mío explicando nuestro error.
Una vez que tenga su gran idea, crearemos un movimiento a su alrededor utilizando 3 técnicas de marketing a las que probablemente ya esté acostumbrado:
1: Intensidad
Alta frecuencia:
Su lanzamiento relámpago implicará una alta frecuencia de anuncios, correos electrónicos, publicaciones en redes sociales, etc. durante el período de 7 días que está en vivo. Para alcanzar la intensidad que necesita para el éxito, debe elegir la frecuencia sobre el alcance: una audiencia más pequeña ve mucho contenido sobre su gran idea.
Multicanal:
También debe ser multicanal, publicar sobre su gran idea y vincular el contenido de su gran idea en todos los canales que tenga disponibles.
Oferta ultraenfocada:
El enfoque de su lanzamiento relámpago no es a través de 3 piezas de contenido previo al lanzamiento como lo sería en un lanzamiento regular. En esta estrategia, todo va a una sola página de destino alojada en su sitio web.
2: Novedad
Mira esta foto y dime, ¿qué notas primero?
¿Es el pato amarillo en la segunda fila desde abajo hasta la derecha? No, te fijaste en el pato morado.
Tienes que ser tan novedoso en tu lanzamiento relámpago como ese pato morado.
Quieres ser conocido como la marca que trae ese pato morado a la fiesta. Si ese es usted, es imposible que lo ignoren porque siempre está haciendo algo nuevo y novedoso.
Los clientes no renuevan por lo que hiciste… renuevan por lo que sigue. Lo que hiciste solo les hace creer en la historia de lo que viene a continuación, pero si no tienes algo ‘próximo’, no importará lo que hayas hecho -Greg Daines, CEO Client Velocity
3: Urgencia
¿Tienes un CTA que aprovecha algún tipo de escasez?
A diferencia de otros lanzamientos, su urgencia no está únicamente ligada a que el precio de un producto aumente después de este lanzamiento o que el producto sea retirado del mercado. La urgencia proviene de la gran idea en sí misma y de la motivación de que si su prospecto no se sube al carro ahora, se quedará atrás.
Normalmente, cuando intentas hacer dos cosas (como combinar un lanzamiento y un embudo): terminas con un spork. Y los sporks apestan.
La forma de asegurarse de que no está convirtiendo este lanzamiento relámpago en un spork es asegurarse de que está tratando con una idea realmente genial y entregando contenido excelente.