Aquí está la fría verdad…
Los compradores son perezosos, impacientes y desconfiados.
También son entusiastas, optimistas, inteligentes y muchas otras cosas positivas.
No estoy tratando de insultar a la humanidad aquí. Pero hablo desde la perspectiva difícil de convencer que todos deberíamos adoptar al acercarnos a nuestro mercado.
Son inteligentes y están ocupados y necesitan soluciones a muchos problemas.
Pero no tolerarán la fricción en su proceso de ventas.
Es todo ese molesto “los humanos buscan el camino de la menor resistencia” en juego.
La fricción, en lo que se refiere al proceso de venta, es cualquier cosa que frena al comprador.
Para maximizar las conversiones, debe identificar despiadadamente las áreas de fricción y eliminarlas.
Uno de los Bill Glazer de mi mentor siempre solía hablar de imaginarse a Homer Simpson como su prospecto. Y otro cliente mío desde hace mucho tiempo, Rory Fatt, siempre dice que imagine a una criatura parecida a un perezoso sentada en su sofá, con el control remoto en la mano y la otra mano en los pantalones (¿Al Bundy?)
Así es como puede combatir la pereza y la fricción al hacer que sea FÁCIL para sus prospectos comprarle…
1 Requiere menos pasos
En septiembre de 1999, la Oficina de Marcas y Patentes de EE. UU. otorgó a Amazon.com una patente sobre la compra con un solo clic.
¿Por qué Amazon patentaría tal cosa?
¡Porque el botón de 1 clic AUMENTA LAS VENTAS!
Como regla general, MENOS pasos (piense en la fricción) equivale a MÁS conversiones.
Cuantos menos clics tengan que realizar para consumir su información y comprar sus productos, mejor.
Si no tiene la capacidad de ofrecer una compra con 1 clic porque sus prospectos son 100% clientes potenciales y no compradores anteriores, entonces piense en qué más puede hacer para que comprar (o tomar la acción deseada) sea fácil para ellos.
Eche un vistazo a su proceso de ventas digitales… ¿cuántos obstáculos me está pidiendo que salte para llegar a donde quiero ir?
Haga su oferta (lo que su objetivo, naturalmente, REALMENTE quiere) FÁCIL de encontrar…
La imagen de arriba es una ventana emergente en Survival Life. Su oferta de suscripción ya está en la página, pero ¿adivina qué no tuve que hacer para registrarme?
No tuve que desplazarme un poco hacia abajo para llegar a él. ¡Lo pusieron justo en frente de mí!
A Homer no le gusta desplazarse. Demasiada fricción.
Necesita hacer dos cosas REALMENTE fáciles para sus prospectos.
- Debe ser fácil para ellos entender lo que ofreces (para que puedan decidir si es para ellos)
- Tiene que ser fácil para ellos comprarlo.
Eso me lleva a mi siguiente punto…
2 Pregunte a menudo
Deles muchas oportunidades para hacer lo que usted quiere que hagan.
Tal vez quiera que se suscriban, tal vez quiera que hagan clic y compren, tal vez quiera que levanten el teléfono y llamen. Cualquiera que sea su objetivo para la página, brinde a sus prospectos algunas oportunidades diferentes para lograrlo.
No recomiendo que coloques toneladas (más de 5) de enlaces de compra en tu carta de ventas, pero sé que si les das solo una oportunidad… hasta el final de tu carta de ventas, disminuirás el número de lectores. y por lo tanto disminuir las ventas!
Recuerda que estamos hablando de hacer las cosas fáciles. Esto es lo que quiero decir…
Esta es una imagen de una carta de ventas aleatoria de formato largo que encontré en línea:
Aquí solo puede ver la primera página, por lo que es difícil saber dónde colocaron los botones de compra a lo largo de la copia. Pero tengo la ligera sospecha de que este es uno de los que SOLO tiene una oportunidad de compra en la parte inferior de la página.
Eso es un error.
Si Homer Simpson está leyendo tu copia y finalmente decide que le gustaría comprar lo que estás vendiendo, será mejor que tengas un enlace cerca antes de que se olvide de lo que estaba haciendo y se dirija a Moe’s Tavern.
Estoy bromeando sobre Homer, pero hablo en serio sobre el mensaje. Pónselo fácil a las personas perezosas y distraídas.
Incluso los últimos sitios web bonitos… ya conoce esos sitios de paralaje que son tan agradables a la vista… sí, incluso esos deberían ofrecer oportunidades frecuentes para que un comprador COMPRE realmente.
Has visto a Digital Marketer hacer esto:
Bien hecho MD! No es un enfoque directo, pero la oportunidad está ahí para mí cuando esté listo.
A medida que se desplaza hacia abajo en la página de inicio de Digital Marketer, verá llamadas a la acción en lugares donde se revelan nuevas funciones y beneficios.
Porque nunca se sabe cuándo Homer levantará el trasero, bajará el control remoto y pondrá su cabeza en el juego.
Pero no confunda pedirle a un cliente potencial que haga algo varias veces con pedirle a un cliente potencial que haga varias cosas.
Como regla general, cada página de destino debe tener un único comportamiento de conversión deseado. Compra esto. Regístrese para eso. Dona a esto.
Si les pide que hagan los tres, es probable que vea una respuesta más baja. Una página, una oferta.
No solo puede hacer que sea fácil para ellos tomar medidas, sino que también debe hacer que la decisión sea fácil…
3 – Espectáculo n ‘decir
Uno de mis clientes estaba ofreciendo una membresía en línea donde sus clientes obtendrían acceso las 24 horas del día, los 7 días de la semana, a más de 1000 recetas específicamente adaptadas a sus necesidades dietéticas. Es un concepto muy bueno.
Pero no pudo mostrar capturas de pantalla de la interfaz de usuario. Ni siquiera se le pasó por la cabeza. Usó imágenes en la copia (fotos de comida), pero no pensó que las capturas de pantalla del sitio web fueran importantes.
A continuación se muestran algunos ejemplos de la parte de “lo que obtienes” del argumento de venta explicado con mucha claridad.
Y por cierto, por “explicado” me refiero a escrito, mostrado con imágenes, hablado en video. La proyección es algo que a mucha gente le falta.
Deles imágenes reales de su sitio de membresía y muéstreles la navegación para que puedan ver todas las opciones que tendrán.
Muestra imágenes de productos desde todos los ángulos. Muestre imágenes y videos de personas que usan su producto con éxito.
Muestra imágenes de antes y después de los resultados de tus servicios.
En pocas palabras… hazlo visual.
Esto no solo despertará curiosidad, sino que será realmente tentador. ¡Querrán hacer clic en esas imágenes para acceder al contenido, los productos y los servicios!
Aquí hay un ejemplo de Juicewithdrew.com promocionando un libro…
Esto es bastante simple. Ni siquiera te está mostrando una foto de vegetales o una licuadora o algo sexy. Es solo una imagen de una página en el libro. ¡Ni siquiera puedes leer esa copia!
Y Drew lo ha enmarcado hábilmente para que parezca una página de copia en el iPad, porque así es como sus compradores probablemente consumirán su contenido. Movimiento inteligente… reduce la fricción.
Ahora todos nos imaginamos con nuestras tabletas, leyendo las cosas de Drew y accediendo a sus recetas.
Nadie que venda el acceso a un sitio de membresía hace esto mejor que ABCMouse.com…
Toda su página de inicio está ocupada por una imagen de la interfaz de usuario.
Ahora, si ha escuchado sus comerciales o ha hecho clic en un anuncio de PPC en su sitio web, no estará pensando “Me pregunto si mi hijo entenderá cómo navegar por un programa en línea como este”.
Fricción eliminada.
Puedes ver la interfaz ANTES de comprar.
Por lo general, son las empresas que están orgullosas del diseño de su interfaz de usuario (o el diseño de su libro electrónico, producto o lo que sea que vendan) las que muestran imágenes.
Y uno de los errores más comunes que veo es que aquellos que tienen un video en la parte superior de una página de ventas o de destino que muestra muchas imágenes apropiadas piensan que el trabajo está hecho. Pero, si hay una copia debajo de su video, es muy probable que sus prospectos miren durante los primeros 30 segundos a un minuto y luego comiencen a desplazarse hacia abajo para leer mientras escuchan.
Eso es lo que hago. Todos somos diferentes y, como vendedor, debes estar preparado para eso.
¡No olvide mostrar a sus lectores lo que está vendiendo!
Piénselo de esta manera, al mostrarles su contenido, productos y servicios, no solo facilita el proceso de decisión porque pueden ver lo que obtendrán, sino que también les muestra “facilidad de uso”.
Una de las preguntas naturales más comunes para un comprador es “¿Podré usar esto?”
En otras palabras, se preguntan si será fácil para ellos implementar o utilizar lo tuyo. ¿Habrá fricción?
Cuando les muestras lo que están comprando esa pregunta desaparece de sus mentes.
[Checklist] Reducir la fricción de la página de destino
Aquí hay un pequeño resumen y algunos elementos de acción para ayudarlo a sesgar las probabilidades a su favor:
1 Requiere menos pasos
Reducir los pasos reducirá la fricción.
- Si puede, ofrezca una opción de compra con 1 clic.
- Pruebe una ventana emergente en su oferta de suscripción bonita y grande en su página de inicio (vaya a www.survivallife.com para ver cómo funciona en este momento mientras todavía están empleando esa ventana emergente)
- Como mínimo, asegúrese de que su suscripción esté “en la mitad superior de la página” cuando alguien llegue a su página para que no tenga que desplazarse para ingresar su nombre y correo electrónico o presionar enviar.
2 Pregunte a menudo
Deles muchas oportunidades para hacer lo que usted quiere que hagan.
- Asegúrese de tener al menos 3 botones de compra en sus páginas de ventas.
- Enlace a ofertas de suscripción y páginas de ventas desde cualquier lugar que tenga sentido (sí… esto incluye el contenido del blog)
- No les pidas que hagan varias cosas, pídeles varias veces que hagan lo mismo.
3 Mostrar y contar
Haga que el proceso de decisión sea lo más fácil posible mostrándoles lo que obtendrán.
- Muestre imágenes de su producto desde tantos ángulos como sea posible. Muestre a las personas que usan su producto y los resultados de su servicio.
- Si está vendiendo un libro electrónico o contenido escrito, encuentre formas de mostrar su contenido que atraiga a la forma en que su mercado lo consumirá, para que puedan imaginarse haciéndolo.
- Asegúrese de que su copia (no solo su video) incluya todas las imágenes de su contenido que desea que vean sus prospectos.