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Es como Ryan Deiss siempre dice…
El que puede gastar más para adquirir un cliente, gana.
Cada una de las métricas de alto impacto que voy a compartir con ustedes hoy hacen precisamente eso. Te permiten medir cuánto puedes gastar para adquirir clientes.
Estos son el tipo de métricas que, si las rastrea y las mejora, le permiten dominar un mercado.
Y ninguno es más crítico que el primero
Métrica 1: tasa de conversión de clientes potenciales (LCR)
Claro, está rastreando NÚMERO DE NUEVOS PROSPECTOS.
Pero, ¿está rastreando la métrica más importante? La tasa de conversión de clientes potenciales, o la tasa a la que los clientes potenciales se convierten en clientes de pago.
¿Por qué debería importarte?
Digamos que obtiene 100 clientes potenciales por día y su tasa de conversión de clientes potenciales es del 10%. Por lo tanto, obtienes 10 nuevos clientes por día. Por el contrario, su competidor obtiene la mitad de los clientes potenciales (50 por día), pero tiene una tasa de conversión de clientes potenciales del 30%.
En este caso, su competidor obtiene 15 nuevas ventas por día frente a sus 10 (y es probable que el competidor tenga menos costos de publicidad porque solo necesita adquirir la mitad de los clientes potenciales para obtener más clientes).
Al aumentar sus tasas de conversión de clientes potenciales a ventas, sus ganancias crecen dramáticamente ya que los ingresos aumentan considerablemente mientras que sus costos de publicidad se mantienen iguales.
En otras palabras, ahora puede gastar más para adquirir MÁS clientes.
¿Cómo se ve?
La fórmula para Tasa de conversión de clientes potenciales es
Número de Ventas / Número de Leads
Tomar acción
Mire sus procesos y embudo DESPUÉS de capturar el cliente potencial.
Métrica 2 Margen de Contribución (CM)
El margen de contribución es quizás la métrica más importante que debe rastrear como especialista en marketing digital.
El Margen de Contribución es una métrica contable que equivale a…
Ventas Costos Variables
Estos costos variables pueden incluir:
- Los gastos de publicidad
- Costo de los bienes vendidos
- comisiones de afiliados
- Comisiones de ventas
entre otras cosas.
¿Cómo se ve?
Si vende DVD educativos en línea, la fórmula sería igual a sus ventas menos el costo de…
- fabricación/envío de los DVD,
- honorarios pagados a los afiliados,
- costos de publicidad incurridos con anuncios de Google AdWords y Facebook,
- comisiones del equipo de ventas, si corresponde, y
- reembolsos procesados.
A continuación se muestra un gráfico de margen de contribución de muestra.
Importante: Si su empresa lanza muchos productos, es posible que desee comparar su margen de contribución trimestralmente en lugar de mensualmente, ya que los lanzamientos pueden exagerar los márgenes mensuales.
¿Por qué debería importarte?
Como especialista en marketing digital, es fácil aumentar su presupuesto publicitario de Facebook, por ejemplo, y ver cómo se disparan sus ventas. O consigue afiliados para promocionar tu producto ofreciendo altas comisiones.
El problema al tomar tales acciones es que a menudo disminuye su Margen de Contribución (y sus ganancias) a pesar de que aumentan las ventas.
Tomar acción
Para mejorar su margen de contribución, asegúrese de no agregar ventas menos rentables a medida que crece.
Por ejemplo, si las comisiones o los costos de publicidad que paga por cada nueva venta son demasiado altos, su margen de contribución puede disminuir. Evalúe nuevas oportunidades de ventas para asegurarse de que sean rentables.
Métrica 3: ganancias por clic (EPC) [aka Revenue Per Visitor]
Ok
guardé lo mejor para el final.
La fórmula para EPC es simple…
Ventas / Clics
El año pasado, en Traffic and Conversion Summit, hice un video rápido de 3 minutos hablando sobre la ÚNICA métrica que debe rastrear. ¿Qué métrica elegí? Lo has adivinado… EPC o Ingresos por visitante.
Aquí lo tienes
Métricas, Métricas, Métricas
Comience a rastrear estas métricas y utilícelas para construir un negocio que esté dispuesto y sea capaz de gastar más para adquirir clientes.
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