¿Quiere crear un marketing seductor que obtenga una respuesta?
Comience por entender POR QUÉ la gente actúa.
Los mensajes de marketing que experimenta todos los días están llenos de principios psicológicos que desencadenan una respuesta. Conviértase en un estudiante de estos principios.
Si tiene una buena oferta y no obtiene suficiente acción, aplique uno de estos 5 principios de marketing que aumentan la respuesta.
1 Conviértete en la chica caliente
En la escuela secundaria, siempre había una chica que todos los chicos querían. Ya sabes, “la chica caliente”. Debido a que tenía su elección de chicos, podía ser extremadamente selectiva con quién salía.
De hecho, esto la hacía más deseable.
¿Por qué deseamos algo (o alguien) más cuando sabemos que no podemos tenerlo?
El principio de Hot Chick es más comúnmente llamado el Principio de Exclusividad.
En los negocios, la exclusividad se puede lograr de varias maneras.
Un método poderoso para comunicar la exclusividad es a través de los precios. Piensa en el coche de tus sueños que querías conducir cuando eras niño. Tal vez fue un Ferrari, un Mercedes o un BMW. ¿Por qué quería conducir ese coche? Porque sabía que si podía pagar ese automóvil, entonces había alcanzado cierto estatus en su vida.
Los precios premium no son para todos… pero tenga en cuenta que, si se está posicionando como exclusivo, es probable que su precio coincida con ese mensaje.La segunda forma de lograr la exclusividad es con la cuerda de terciopelo. Ya sabes… la cuerda de terciopelo que separa a los que cumplen los requisitos de los que no.
Si Harvard o Princeton dejaran entrar a todos, ¿serían universidades de élite? No. Por definición, no serían élite.
La exclusividad funciona tanto para productos como para servicios. inDinero es un software de contabilidad para pequeñas y medianas empresas que utiliza el principio de exclusividad en su comercialización.
Primero, les piden a sus prospectos que “Soliciten una Invitación”…
Luego, explican por qué el software es solo por invitación. Solo quieren clientes que sean serios acerca de tener un negocio. No solo ‘pensar en’ construir un negocio.
Esto está muy lejos del típico mensaje de marketing que prácticamente te ruega que te conviertas en cliente.
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2 Crea una picazón, luego rasca
George Loewenstein, profesor de la Universidad Carnegie Mellon, desarrolló la “teoría de la brecha de información de la curiosidad”.
Según Loewenstein, la curiosidad es bastante simple:
Viene cuando sentimos una brecha ‘entre lo que sabemos y lo que queremos saber’. Esta brecha tiene consecuencias emocionales: se siente como una picazón mental, una picadura de mosquito en el cerebro. Buscamos nuevos conocimientos porque así es como nos rascamos la picazón.
La página de inicio de QuickSprout hace un trabajo fantástico al crear una picazón mental y luego rascarse esa picazón con la solución.
El titular te atrae: “¿Quieres más tráfico?”
Por supuesto que quieres más tráfico.
En el vacío, esa pregunta no es realmente tan diferente de muchos otros titulares que has leído hoy.
Lo que es realmente genial es cómo Quicksprout.com responde a la pregunta.
Una vez que haya ingresado su URL, recibirá un informe personalizado que le mostrará cómo mejorar el impacto de SEO y las redes sociales de su sitio.
Puede leer el informe completo en la pantalla, pero para obtenerlo en PDF o Excel (para que pueda leerlo más tarde), debe ingresar su dirección de correo electrónico.
Observe cómo SingleGrain genera curiosidad en este anuncio de Facebook tanto con el texto del anuncio como con la imagen borrosa…
3 Muéstrales tu bola de cristal
Las personas no compran productos y servicios… compran resultados.
Su trabajo es mostrarles cómo será su futuro cuando se conviertan en clientes suyos. Drip es un software de marketing por correo electrónico. Sin embargo, no ve la palabra “correo electrónico” hasta la sexta línea de texto en su sitio web.
¿Por qué? Porque dedican las primeras líneas a pronosticar el futuro, informando a los prospectos sobre el futuro que podrían tener al aumentar las conversiones en su sitio web. Algunos especialistas en marketing lo llaman “futurecasting”.
Desde su página de inicio: Imagínese que en lugar de la escasa tasa de compra que ve hoy, podría capturar información de contacto para el 5-10% de los visitantes de su sitio web y atraerlos fácilmente con una secuencia de correo electrónico preescrito durante las siguientes semanas.
No puede evitar emocionarse ante la perspectiva de más clientes potenciales y más tráfico.
Rich Schefren hace un trabajo brillante al ayudarlo a visualizar el resultado de comprar su solución…
4 Haz del Cliente una Estrella
Según Search Engine Land, el 79 % de las personas confían tanto en las reseñas en línea como en las recomendaciones personales.
Al presentar a los clientes, en lugar de tener testimonios enterrados en una barra lateral, mostrará de manera destacada su prueba social en su página de destino.
Este principio persuasivo se conoce como prueba social.
Basecamp, anteriormente 37 Signals, llevó esta premisa a otro nivel. No solo crearon páginas de destino que presentaban a los clientes, crearon páginas de destino sobre sus clientes.
En lugar de presentar su producto como imagen central, presentaron a un cliente. En lugar de crear un titular astuto, simplemente usaron una cita del mismo cliente aumentando tanto la confianza como la prueba social.
5 Romper el molde
La web está llena de los mismos viejos, los mismos viejos.
Algo que no es lo que esperaba, que no sigue un patrón predecible, se llama interrupción de patrón.
Su primer trabajo es DETENER a su prospecto y hacer que se incline hacia la pantalla de su computadora.
Una forma de interrumpir un patrón es a través de la personalización. Una buena personalización (no espeluznante) es muy rara en Internet, a pesar de todo lo que se habla de su importancia.
Observe cómo la página de inicio de Conversion Voodoo usa la personalización como un patrón de interrupción…
Cuando sus posibles clientes navegan por la web con una capacidad de atención menor que la de un pez dorado, necesita una forma de detenerlos en seco.
Mira el titular de Noah Kagan en su blog OKDork…
Un mensaje de marketing típico como “Obtenga acceso a mis mejores trucos comerciales” se mezcla con el patrón.
Sin embargo, sobresale un titular que dice “Obtenga acceso al 85% de mis mejores trucos comerciales”. Te hace dejar de navegar sin sentido y prestar atención.
La verdad sobre la creación de marketing que obtiene una respuesta
No es fácil.
Tienes que ser infinitamente curioso. Debe sumergirse profundamente en la psique de su cliente para descubrir qué lo motiva. Y, sobre todo, debe estar dispuesto a experimentar y fracasar.
Pero la recompensa valdrá la pena.
Cuando los clientes potenciales simplemente escanean el sitio web de su competidor, estarán pegados al suyo, devorando cada palabra y entusiasmados por usar su producto o servicio.
La pregunta es: ¿Tiene lo que se necesita para crear un marketing seductor que obtenga una respuesta?
Estoy dispuesto a apostar que sí.
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