Dentro del mundo de los negocios, y de la vida en general, la planificación no es exactamente un tema sexy. No es algo que esperamos, como aumentar las tasas de conversión o aumentar el tráfico. Es aburrido.
Pero es importante.
¿Cómo planeas el crecimiento de tu negocio? ¿Cómo planea generar más ingresos? Un paso importante para aumentar su negocio es crear un plan de crecimiento anual.
Y el primer paso para crear un plan de crecimiento anual está estableciendo un objetivo de crecimiento. Puede sonar extraño hacer esto al principio del proceso; si la idea es hacer una planificación del crecimiento, podría pensar que estableceríamos la meta al final. Pero no: establecemos la meta primero y dedicamos el resto de nuestro tiempo a validar esa meta.
Por lo tanto, esta publicación está destinada a ayudarlo a tomarse un tiempo para diseñar un plan que le sirva de guía.
Reservar tiempo para planificar facilita el crecimiento, porque tienes un objetivo. Si entra en un ciclo económico sin tener idea de cuál es su objetivo, es más probable que se pierda en el camino, y tal vez ni siquiera se dé cuenta de que está perdido porque nunca supo por dónde iba a empezar.
Cómo establecer una meta de crecimiento para su negocio
Hay 2 preguntas que estamos tratando de responder con este ejercicio:
- ¿Cuál es la variable dentro de su negocio que desea impactar en los próximos 12 meses?
- ¿Y cuánto quieres que crezca? ¿Cuál es tu objetivo?
Muy a menudo, cuando pensamos en crecimiento, solo pensamos en ganancia. Pero esa puede o no ser la mejor variable. Es importante establecer un objetivo que sea realista.
Entonces, comencemos con la variable y ofrezcamos algunos objetivos posibles.
¿Qué estás tratando de hacer crecer?
La primera opción es una objetivo de la unidad. Observe que no hay ningún símbolo de moneda delante de un objetivo de unidad. He aquí por qué es posible que desee tener un objetivo de unidad:
El año pasado en DigitalMarketer, establecimos una meta de ingresos recurrente que queríamos alcanzar. Estuvo bien; Me alegro de haberlo hecho. Pero lo que pasa con un objetivo de ingresos es que cuando establece un objetivo centrado en aumentar los ingresos, siempre encontrará el camino más corto para lograrlo.
Cuando establecimos un objetivo de ingresos para DigitalMarketer, la forma en que lo logramos fue a través de la expansión, logrando que nuestros miembros y clientes paguen más. Fue entonces cuando introdujimos niveles adicionales de laboratorio y establecimos un mejor seguimiento. Estos cambios fueron beneficiosos, pero mientras nos enfocábamos en aumentar los ingresos…
Nuestra membresía bajó.
Nos habíamos desviado de la adquisición de nuevos miembros, porque eso es costoso, no mueve la aguja de los ingresos. Entonces, ¿qué encontramos? Necesitábamos mantener nuestro enfoque en el objetivo de la unidad.
Lo configuramos después de configurar el objetivo de ingresos. El otro objetivo que nos propusimos fue un objetivo de suscripción. Lo que realmente establecimos fueron los ingresos recurrentes mensuales (MRR) y los ingresos recurrentes anuales (ARR).
Si establece un objetivo de crecimiento comercial que es suscripción o ingresos, generalmente logrará la expansión. En otras palabras, la monetización. Obtener más de lo que ya tienes. En DigitalMarketer, pudimos alcanzar nuestro objetivo de ingresos mensuales mucho más rápido al lograr que los miembros existentes del laboratorio ascendieran a nuestro nivel Elite (nuestro nivel de producto más alto).
Eso nos permitió alcanzar las metas que nos propusimos durante este proceso. Pudimos implementar sistemas y procesos sólidos para que eso sucediera y luego llevarlos a nuestro próximo ciclo de objetivos en el que nos enfocamos en la unidad. Una vez que descubrimos cómo podíamos gastar más para adquirir un suscriptor, pudimos obtener más de ellos (es decir, más unidades).
Si se pregunta en cuál de estos debería centrarse, mire la suscripción o los ingresos por ahora. esto se remonta a Optimización del valor del cliente. Por lo general, si se concentra en las suscripciones o los ingresos, deberá optimizar los procesos de adquisición que ya tiene implementados.
Si opta por un objetivo de unidad pura, es posible que se vea afectado por una importante crisis de flujo de efectivo, porque aún no ha descubierto las piezas de suscripción e ingresos.
Así que piensa en la variable que estás creciendo. ¿Estás tratando de aumentar el número de clientes? ¿El número de miembros? ¿El número de ensayos?
Si eres una agencia, quieres más clientes. Si solo desea más clientes pero no es un objetivo de ingresos, la forma más fácil de obtener más clientes es cobrar menos por tus servicios Pero eso puede o no ser una buena idea. ¿Cuándo puede ser bueno para una agencia bajar los precios?
Si tienes un buena manera de ascender a esos clientes.
Si no lo hace, no le ayudará decir arbitrariamente: Bueno, tenemos 80 clientes en este momento y 100 suena como un buen número redondo. Tratemos de eso. Podrías alcanzar ese objetivo y también podrías ir a la quiebra.
¿Cuánto planeas crecer?
Una vez que haya decidido su variable, decida .
Cual es tu objetivo de crecimiento? Qué porcentaje de crecimiento estás apuntando?
Hablamos mucho en DigitalMarketer sobre duplicar negocios. Esa es nuestra misión aquí: queremos duplicar el tamaño de 10,000 empresas para 2020.
Pero dependiendo de su negocio en particular, la duplicación podría ser un objetivo débil. Podría estar subestimando. O está la otra cara de la moneda: duplicar desde donde ya está en solo 1 año podría ser una quimera.
¿Cómo sabes la diferencia?
Este es un marco general sobre cómo pensar en el crecimiento:
Existe esta noción de un “empresa de hipercrecimiento. Esa es una frase que se usa mucho en Silicon Valley.
Es casi imposible lograr un hipercrecimiento sin algún tipo de financiación externa de capital de riesgo. Esa es la parte superior. Ese es el estatus de Unicornio.
A continuación hay Crecimiento rápido, que duplica su negocio el primer y segundo año. En sus primeros 12 a 18 meses de negocios, duplicar su crecimiento es excelente. Una vez que se ha establecido durante 3 años, comienza a tener rendimientos decrecientes. El rápido crecimiento también puede ser difícil de lograr sin financiación externa de capital de riesgo. Por lo general, si sucede por sí solo, es porque se encuentra en un mercado naturalmente de rápido crecimiento.
Cuando DigitalMarketer comenzó, vimos un rápido crecimiento, pero se debió al crecimiento de la industria en su conjunto. Todavía construimos una de las empresas más grandes en ese espacio, pero el mercado se estaba moviendo. Lo llevábamos adelante, pero el mercado nos arrastraba.
Así que pregúntese: ¿qué se parece más a usted y en qué año está en el negocio?
Crecimiento constante es un gran objetivo comercial para las empresas de arranque.
crecimiento maduro es 10-25% de crecimiento año tras año. Las empresas que han existido entre 5 y 7 años generalmente están creciendo a este ritmo. No hay vergüenza en eso, especialmente si están en un mercado que es relativamente plano.
Por lo general, cuando te encuentras aquí, estás en modo de vaca lechera o necesitas reinventar el negocio. En DigitalMarketer, nos dimos cuenta de que nos estábamos estancando en el trabajo con profesionales del marketing y nuevas empresas, por lo que nos interesamos más en las agencias y la certificación. Eso nos dio la oportunidad de volver a la fase de rápido crecimiento. Apple hace esto mucho. Verás que muchas empresas hacen esto.
Así que piensa en dónde vives dentro de esto? ¿Qué porcentaje de crecimiento tiene sentido para ti?
Solo haz una suposición. Adivinar es bueno. Adivinando es cómo aprendemos. Suponemos, hipotetizamos. Luego validamos.
Así que regresa y pregúntate: ¿dónde estás? ¿Estás en fase de hipercrecimiento? (Nuevamente, sin fondos de capital de riesgo, eso será increíblemente difícil de lograr). Tal vez un crecimiento rápido o constante sea mejor para usted.
Espero que no te conformes con un crecimiento maduro. Puedes mirar eso y decir: “Está bien”. Especialmente si se encuentra en un mercado plano o en declive.
Pero .
¿Por qué quiere estar en un mercado que está plano o en declive? Eso es difícil.
Entonces, si está aterrizando en un crecimiento maduro, téngalo en cuenta a medida que avanzamos en la validación. Puede que sea el momento de buscar una nueva oportunidad.
Decidir sobre su objetivo
Las principales cosas en las que pensar en este momento son La variable y el porcentaje. ¿Qué quieres aumentar y cuánto? Adivina ahora mismo. Más tarde, una vez que haya realizado algún tipo de validación, escribirá el objetivo completo. En este momento, estas son solo tus notas.
Porque probablemente no sepas dónde estás ahora mismo. Muchos de ustedes no tienen idea de cuánto dinero ganaron en los últimos 12 meses.
Todavía no sabes estas cosas, por eso aún no puedes escribir la meta.
Concéntrese en cambio en qué variable necesita más para crecer. ¿Qué es lo que realmente tendrá un impacto si te enfocas en su crecimiento? ¿Y a qué porcentaje de crecimiento quieres aspirar?
Tomarse un tiempo para hacer esto ayudará a apuntar el crecimiento de su negocio en el futuro y lo ayudará a seguir avanzando hacia una meta. Ahora que es aburrido