Cómo transformar los cables en frío en conversaciones de ventas utilizando LinkedIn

80% de los clientes potenciales B2B proviene de LinkedIn.

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Piense en esa estadística de otra manera.

Si LinkedIn representa el 80% de todos los clientes potenciales B2B, y usted está no usándolo en este momento … eso significa que usted ‘Solo obtiene el 20% de los resultados que podría obtener.

Entonces, si comienza a aprovechar LinkedIn para generar efectivamente nuevos negocios, entonces debería poder 5 veces su flujo de plomo, desde un 20% hasta 100 hasta 100 %.

¿Te suena como una buena idea?

Genial. Y tengo aún más buenas noticias para ti: en esta publicación, te mostraré cómo hacer exactamente eso.

Te voy a guiar a través de los 7 pasos de crear un Perfil All-Star LinkedIn, y luego le mostraré cómo aprovechar esta increíble plataforma para hacer conexiones valiosas que resulten en nuevos clientes potenciales y conversaciones de ventas.

por qué necesita usar LinkedIn

Veamos por qué LinkedIn es una red tan crítica. Por un lado, es enorme. Recientemente pasó la marca de usuario de medio billón de usuarios (546 millones, para ser exactos), y continúa corriendo hacia su objetivo de tener 3.300 millones de miembros (uno para cada uno para cada uno persona en la fuerza laboral en todo el mundo).

Si, por cualquier razón, no eres uno de esos 546 millones, ¿qué estás esperando?

Es la única gran red social que es de naturaleza 100% profesional. Este no es un lugar donde encontrarás videos de gatos y fotos de vacaciones. LinkedIn es una red diseñada para ayudarlo a encontrar un nuevo trabajo, conectarse con los clientes potenciales y alojar su huella profesional en línea.

Esas 2 cosas juntas: la naturaleza profesional de LinkedIn y su gran tamaño, hágalo de manera esencial Herramienta para cualquier vendedor o vendedor B2B. Simplemente no hay otro lugar en línea en el que pueda conectarse con los profesionales de manera tan efectiva y en una escala tan masiva.

y como dije antes: 80% de los clientes potenciales B2B provienen de LinkedIn.

Esa estadística lo dice todo.

7 pasos para crear un perfil All-Star LinkedIn

antes de entrar en el meollo de cómo Use LinkedIn para generar nuevos clientes potenciales, es una buena idea tomarse un tiempo para limpiar su perfil. Después de todo, su perfil es lo primero que la gente verá cuando se conecte con ellos.

( relacionado: El podcast Digitalmarketer Episodio 7: Por qué debería usar LinkedIn para aumentar las ventas y la imagen de la marca )

Así que comencemos las cosas asegurándonos de tener un perfil All-Star LinkedIn . Para hacerlo, siga estos 7 pasos:

1. No lo repito, no seas poco profesionales

considerando que LinkedIn es una red profesional, puede suponer que la mayoría de las personas se darían cuenta de que eso significa que debe mostrarte de manera profesional.

estaría equivocado.

Entonces Comencemos las cosas simplemente asegurándonos de que no está haciendo nada muy, muy estúpido. Esto es lo que llamamos elegir la fruta baja.

Verifique su perfil de LinkedIn y elimine todos de lo siguiente:

Imágenes de perfil no profesionales …

Descripciones no profesionales …

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Referencias a ser un ninja (¿podemos dejar de ser ninja, Y’all? ? ¿No pasamos esto?)…

Más imágenes de perfil de perfil (en serio, guarde las fotos de la fiesta de la fraternidad de la universidad para Facebook) …

Resúmenes no profesionales que copió de Tinder …

y lo que sea que sea …

Siéntete libre de reír, algunos de estos fueron bastante divertidos, pero no ignore la lección aquí. Estos son errores graves que socavarán por completo su autoridad en LinkedIn. Así que no los hagas.

¡Sea profesional!

2. Obtenga una imagen de banner de aspecto decente y banner

Así que lo primero es lo primero: obtenga un tiro en la cabeza reciente (sin pescar). Y tenga en cuenta que las imágenes en LinkedIn son pequeñas, por lo que no debería ser una toma grupal. Deberías ser el único en la imagen (ocupando alrededor del 60% del marco), y debes vestirte adecuadamente para la audiencia que sirve.

Otra cosa que realmente deberías hacer: la gente más se pierde En esta oportunidad, se personaliza tu imagen de banner en la parte superior. La mayoría de las personas todavía usan el banner genérico que viene estándar en todos los perfiles de LinkedIn:

Pero recomiendo actualizarlo y usar una imagen personalizada que se destaque y ayude a desarrollar su credibilidad. Aquí está el mío:

La cosa genial ¡Acerca de una foto de pancarta como esta es que también es un inicio de conversación! Cuando la gente ve esta foto, a menudo preguntan al respecto, dónde estaba, qué tipo de evento era, y así sucesivamente. Y eso lleva de manera muy natural a una conversación de ventas (ya que la foto es de mí en uno de nuestros eventos T & amp; C).

Estas 2 imágenes son lo primero que la gente verá cuando hagan clic en su perfil, Así que asegúrese de que se vean bien.

3. Recuerde que su titular no es solo su título de trabajo

Aquí hay otra cosa que mucha gente se pierde al completar su perfil:

su titular no es solo su título de trabajo.

Sí, probablemente deberías mencionar tu título de trabajo. Pero esta es una de las partes más visibles de su perfil. Aproveche el espacio con el que debe llamar con quién está buscando conectarse.

Así es como lo hago:

Incluyo mi título de trabajo, pero antes de eso digo,” Líder de ventas ejecutivas “, porque eso es quién es yo ‘ Estoy buscando conectarse con.

Podrías poner cualquier cosa aquí. Si su cliente potencial es propietarios de agencias, ponga “experto en agencia”. Si su cliente potencial es una pequeña empresa local, coloque “Consultor para pequeñas empresas locales”.

tiene la idea.

4. Cuente una historia con su resumen

El resumen es otra parte de su perfil de LinkedIn que comúnmente es una oportunidad perdida.

Los resúmenes de la mayoría de las personas son muy suaves y aburridos: “Desarrollador con un demostrado Historia de proporcionar contribuciones valiosas a una variedad de … “

bostezo.

Nadie quiere o necesita que vuelva a colocar sus calificaciones, o incluso enumere sus mayores cualidades. Después de todo, tiene una cuenta de línea por línea de su historial de trabajo más adelante en la página, y esas grandes cualidades se demostrarían mucho mejor en sus respaldos y recomendaciones. Además, estos resúmenes se pueden buscar, por lo que es más probable que aparezca en la búsqueda de alguien con un buen resumen.

El punto de su resumen debe ser poner todas esas otras cosas en el contexto . Tienes 2000 caracteres (y debes usarlo todo) para contar una historia sobre tu vida y su carrera. ¿Por qué haces lo que haces? ¿Por qué es importante? ¿Por qué te enciende?

Aquí está mi resumen para un ejemplo:

¿Ves cómo estoy contando una historia?

Este tipo de resumen es muy útil para construir una relación con las personas que vienen a tu perfil . Comienzan a verte como un ser humano, y no solo como una lista de adjetivos genéricos. Tengo 20 personas cada semana que se comunican para conectarse solo porque leen mi resumen y se sienten conectados a mi misión.

5. Agregue medios para crear credibilidad

También tiene la oportunidad de agregar algunos medios a su perfil. Esto es algo que no ves en la mayoría de los perfiles, pero confía en mí: la agregación de recursos visuales como este puede ayudarte a mostrar a la gente de qué se trata.

Aparecen en la parte inferior de su resumen en miniaturas, como esta:

Las imágenes como esta ayudan a pintar una mejor imagen de lo que haces. Puntos de bonificación Si sus medios también ayudan a generar credibilidad, como una foto tuya que presenta algo en el escenario.

6. Publique contenido relevante y vea quién está involucrado con él

LinkedIn es un gran lugar para publicar contenido relevante para sus perspectivas ideales. Cuando lo hagas, aparecerá bajo los “Artículos y amp; Sección de actividad “de su perfil.

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El contenido es un Gran parte de hacer que LinkedIn funcione para la generación de leads. Voy a profundizar en ese tema con mayor detalle en un poco, así que ahora voy a decir que deberías publicar contenido relevante para interactuar con tus perspectivas ideales.

7 . Obtenga endosos y recomendaciones

Si es un visitante habitual aquí en DM, probablemente esté familiarizado con la prueba social, la idea de que la mejor manera de generar credibilidad es no alardear de usted mismo, sino obtener Otras personas para hacerlo por ti. Los endosos y recomendaciones de terceros son siempre más creíbles y convincentes que cualquier cosa que digas sobre ti.

y afortunadamente, LinkedIn hace que sea realmente fácil obtener ese tipo de testimonios de terceros. > En el “Habilidades y amp; Sección de endosos “, LinkedIn mostrará sus habilidades más relevantes (que puede elegir) junto con la cantidad de personas que lo han respaldado para esa habilidad. Su objetivo con el endosos debe ser alcanzar más de 99+, como tengo aquí:

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La sección de respaldo es probablemente la más fácil de arreglar. La mejor táctica es salir y respaldar a otras personas por las habilidades en las que se destacan. La mayoría de las personas devolverán sus respaldos en especie.

El segundo lugar donde puede aprovechar la credibilidad de terceros está en la sección “Recomendaciones”. Aquí es donde puede mostrar comentarios positivos hechos por otros miembros de LinkedIn sobre su experiencia trabajando con usted:

Algunas recomendaciones brillantes pueden recorrer un largo camino para mejorar su perfil de LinkedIn. Especialmente si sus recomendaciones provienen de personas conocidas en su industria, ese sello de aprobación generará mucha credibilidad para cualquier persona que mire su perfil.

Entonces, ¿cómo se obtiene recomendaciones sobre LinkedIn? Simple: simplemente sal y pídalos.

Habla con las personas con las que has trabajado, personas con las que tienes una buena relación, personas que son líderes en tu industria para las que has hecho un buen trabajo, Y pídales que le escriban una recomendación rápida. Es posible que se sorprenda por cuántos responderán.

Cómo LinkedIn encaja con el proceso de ventas

Anteriormente en esta publicación, escribí que si realiza algún tipo de marketing o venta B2B , tienes que usar LinkedIn.

Observe la redacción que usé allí. Le dije: “Tienes que usar LinkedIn”.

No dije: “Tienes que estar en LinkedIn”. todo el mundo está “encendido” LinkedIn.

pero solo una pequeña fracción de vendedores y vendedores inteligentes realmente lo usa de manera efectiva.

Es una pequeña distinción, pero una crítico.

Y es por eso que, si quieres ser uno de los pequeños porcentajes de personas que extraen la abrumadora mayoría de los nuevos negocios de LinkedIn, tienes que cambiar la forma en que piensas sobre esta red por completo . Debe dejar de pensar en ello como su currículum en línea y comenzar a pensar en ello como un canal en línea para hacer estas 2 cosas:

• Publicar contenido que es relevante para Sus perspectivas ideales
• Conéctes con las personas adecuadas en las industrias y posiciones correctas

Si hace estas 2 cosas en LinkedIn de forma regular, le ayudará a Mantenga su canal de ventas llena en todo momento.

(y los mejores vendedores le dirán que eso, manteniendo su tubería llena en todo momento, es la verdadera clave para el éxito de las ventas).

Así que desempaquemos esas 2 cosas y cómo lograrlas.

Paso 1: Publique contenido relevante

La mejor manera que he encontrado al alcanzar posibles clientes potenciales e iniciar conversaciones de ventas con ellos es consistentemente publicar contenido.

Si publica contenido de alta calidad y objetivo que habla de su perspectiva ideal, ese contenido va a encontrar su camino en los alimentos de la actividad de las personas con las que desea hablar la mayoría. Y te hará mucho más fácil comenzar una conversación con esas personas y dirigir esa conversación en la dirección en la que quieres que vaya.

Este es un proceso que puedes refinar con el tiempo. Comience publicando contenido y luego vea las estadísticas para ese contenido para ver si está llegando a las personas adecuadas.

Por ejemplo, esta publicación mía funcionó realmente bien en términos de alcance. Generó más de 42,000 vistas, 3,100 me gusta, 350 comentarios y 800 acciones:

Entonces, eso es bastante bueno. ¿Pero quiénes son esas 42,000 personas que leen el artículo? ¿Son el tipo de personas con las que estoy tratando de conectarme?

Puedes descubrirlo haciendo clic en “Ver estadísticas”. Haga eso, y LinkedIn le mostrará un desglose detallado de quién vio y compartió su contenido:

para que pueda ver este artículo en particular generado por todo el lugar: de reclutadores, estrategas, CEO, especialistas en marketing y más.

Si esos son los tipos De las personas a las que estoy tratando de llegar, ¡eso es una buena noticia! Este artículo funciona bien, y debería publicar más como este.

Si esos no son el tipo de personas que estoy tratando de alcanzar, eso está bien. Es un punto de datos. Y son datos increíblemente valiosos porque me dicen si mi contenido está resonando o no con el tipo de persona adecuado. Si está tratando de llegar a los tomadores de decisiones, por ejemplo, entonces deberían ser los que lean su contenido (socios, propietarios, VPS, ejecutivos de nivel C, etc.).

Hay varias maneras Puedo reelaborar la pieza para llegar a las personas adecuadas. Tal vez debería intentar reposicionar el artículo o reescribir el titular para hablar más con mi audiencia deseada y ver si eso me ayuda.

y cuando alguien lee una publicación tuya en LinkedIn, se vuelve mucho más fácil para ti para conectar y comenzar una conversación con esa persona. Lo que nos lleva a …

Paso 2: Conéctese con las personas adecuadas

En última instancia, desea usar LinkedIn para conectarse con posibles clientes potenciales y abrir conversaciones de ventas con ellos.

Entonces, ¿cómo haces eso?

Bueno, se vuelve mucho más fácil si sigues mi consejo y publicas contenido relevante que alcanza tus perspectivas ideales.

por una cosa, Puede conducir a vistas de perfil si alguien lee su artículo y quiere aprender más sobre la persona que lo escribió. Cuando eso suceda, aparecerán en “Quién vio su perfil”.

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y si está publicando contenido regularmente, esta sección de LinkedIn debería darle una lista interminable de personas a las que pueda comunicarse.

Conectarse con las personas es saltar a la sección “Notificaciones”. Para llegar allí, simplemente haga clic en la campana en la parte superior de la pantalla.

> > < Noscript>

Aquí verás una lista de todos los que han interactuado con tus publicaciones en LinkedIn.

Esta es otra gran lista de personas con las que conectarse porque ya han leído y comprometido con algo que ha Presente ahí fuera. Tiene un interés común y un iniciador de conversación.

OK, así que ahora hemos hablado sobre algunos de los lugares con los que puede ir para encontrar personas para conectarse. Su próxima pregunta podría ser: ¿Cómo se conecta realmente con la gente? ¿Debería enviarles una solicitud de conexión y lanzar directamente a su argumento de venta?

En una palabra, no .

Tenga en cuenta, las personas se usan para obtener lanzamientos spam en estos días y no dudarán en cerrar su mensaje e ignorarlo para siempre si piensan que eso es lo que está haciendo.

Una estrategia mucho mejor es comunicarse con personas con un personalizado mensaje. Puede hacer esto con conexiones mutuas (puede encontrar esto correctamente en el perfil de la persona) …

> < Noscript>

… o puede comunicarse con nuevas conexiones directamente a través de su perfil.

Pero asegúrese de usar y personalizar el mensaje de 300 caracteres al solicitar una conexión.