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Si tiene un negocio o alguna vez tomó una clase básica de negocios, entonces probablemente esté familiarizado con las 3 P.
Gente. Producto. Proceso.
De acuerdo con el principio rector de las 3 P, administrar estos tres factores más importantes de un negocio lo ayudará a encontrar un éxito indiscutible. Son los componentes básicos que ayudan a construir un negocio exitoso. Vea, sin las personas adecuadas, un buen producto y un proceso de venta comprobado, su negocio fracasará.
Pero hay miles de empresas que tienen todas esas cosas y todavía tienen dificultades para salir adelante. Entonces, ¿qué falta? ¿Por qué las 3 P por sí solas no llevan su negocio tan lejos como debe llegar?
Resulta que hay una cuarta P que nadie mencionó. Hasta ahora.
Tan importantes como son su gente, producto y proceso, su posicionamiento es igual de importante. Y especialmente para todos los especialistas en marketing, lo saben mejor que nadie.
Cuando se trata de su producto y su proceso, el posicionamiento es una parte integral de la ecuación. Piense en el posicionamiento de la misma manera que en el marketing: se trata de descubrir cómo enmarcar y publicitar su producto de una manera que lo haga más atractivo para su audiencia.
El posicionamiento es algo de lo que habló Donald Miller, CEO de StoryBrand, en nuestro taller reciente. Es un factor de su negocio que a menudo se pasa por alto y que, según Donald, lo hará o lo arruinará.
Dejar de priorizar el posicionamiento es un error que cometen muchos nuevos propietarios de negocios. Al no centrarse en cómo posiciona, promociona y publicita su producto/servicio, está poniendo un límite a su potencial de crecimiento. Entonces, estamos tomando algunos consejos de Donald Miller y desglosando estos 4 olvidadosel P de negocios para que ya no se pregunte por qué está luchando a pesar de que está haciendo todo bien.
Cómo funciona el posicionamiento
Primero, debes hacerte algunas preguntas:
- ¿Cómo se posiciona realmente su producto en el mercado?
- ¿Cómo te ayuda ese posicionamiento a diferenciarte y establecer una parte en tu industria?
- ¿Puede la gente darse cuenta fácilmente de lo que vendes y qué problema resuelves?
Todas estas respuestas lo ayudarán a crear su mensaje de posicionamiento central, que es algo con lo que desea que sus clientes estén extremadamente familiarizados.
Desea que su cliente pueda recitarle su mensaje principal. Desea que puedan darle un resumen del propósito de su negocio. Quieres que memoricen el problema que resuelves.
Si crea este tipo de reconocimiento de marca, demuestra que ha hecho un trabajo eficaz para dar a conocer su marca, lo que aumenta las posibilidades de éxito de su negocio.
Por qué es importante el posicionamiento
¿Recuerdas que dijimos que el posicionamiento es tan importante como las otras 3 P? Bueno, mentimos.
El posicionamiento es probablemente el mayoría aspecto importante de la construcción de su negocio, incluso más importante que su propio producto. Eso puede sonar como una exageración, pero es verdad.
Mira, vender bien y convertirte en una autoridad en tu mercado no se trata solo de tener el mejor producto u ofrecer el mejor precio. Esas cosas ciertamente son un factor en la ecuación, y un buen producto y un precio bajo seguramente lo ayudarán a vender más. Pero su mensaje y posicionamiento son, en última instancia, las cosas que ayudarán a que su capacidad para posicionar y comercializar su producto de manera efectiva sea más importante que cualquier otra cosa.
Si te preguntas por qué es así, es por la psicología.
Las personas no compran inherentemente el mejor producto o el producto más llamativo… compran el producto que pueden entender más rápido. Esto se debe a que cuanto menos energía mental se necesite para entender el producto y lo que hace, más probable es que quieran comprarlo.
Eso es porque nuestros cerebros están diseñados para ignorar u olvidar cosas que no importan (hablamos más sobre eso en esta publicación de blog sobre cómo comercializar el instinto de supervivencia de su cerebro). Intrínsecamente nos ponemos anteojeras a las cosas que no nos interesan y, en un nivel muy básico, no nos van a ayudar a sobrevivir. Incluso en el contexto de la compra de un producto, nuestra capacidad para sobrevivir está inconscientemente en nuestra mente. Es por eso que la gente casi siempre comprará un producto con el posicionamiento adecuado; sus cerebros de hecho quiero prestar atención.
Si puede posicionar adecuadamente lo que quiere vender, siempre venderá más que su competidor. No importa si el producto de la competencia es mejor que el suyo; si su mensaje es mejor, siempre será el ganador.
Las reglas de posicionamiento
Posicionar correctamente su producto no es ciencia espacial: ya comprende que los buenos mensajes y el marketing son los factores que intervienen en el posicionamiento adecuado del producto.
Pero la ejecución es realmente clave.
Y aunque la experiencia previa en marketing, que la mayoría de nuestros lectores tienen, es ciertamente útil, también puede perjudicarlo hasta cierto punto si no tiene cuidado. Eso es debido a la primera regla (muy básica) de posicionamiento…
1. Sea claro
Si está en marketing, probablemente ha pasado horas pensando en un limpio, inteligentey Frío manera de atraer clientes a sus productos y transmitir el mensaje de su empresa. A veces, ese método puede ser realmente efectivo en un nicho de audiencia orientado a información privilegiada.
Pero cuando se trata del posicionamiento fundamental del producto, es no la mejor práctica.
Nuevamente, las personas se sienten atraídas por los productos que pueden entender más fácilmente. No solo eso, sino que solo tienes entre 8 y 10 segundos para llamar la atención de una persona y hacer que decida si te escuchará o no.
Por ambas razones, la claridad es clave.
Los especialistas en marketing quieren sentirse como si fueran artífices de palabras inteligentes e inteligentes. Y por muy divertido que pueda ser inventar un juego de palabras divertido basado en un producto que usted y su equipo de marketing consideren divertido, existe una posibilidad bastante decente de que su cliente se fije antes de llegar al final.
Y, en el peor de los casos, van a estar totalmente confundidos. eso es lo absoluto último cosa que quieres
Eso no significa que su copia y el arte de vender deban ser totalmente aburridos y secos. Ese tampoco es un buen enfoque. Pero cuando se compara con lindo e inteligente, el énfasis en la claridad es siempre el enfoque que ganará.
Cuanto más rápido pueda hacer que su audiencia entienda lo que hace, más probable es que los convierta en clientes de pago. No les hagas adivinar… solo díselo. Si lo hace, entonces usted, su cliente y su empresa serán mucho más felices a largo plazo.
2. Utiliza el poder de la narrativa
La narración de historias es una forma de arte que los humanos han ido perfeccionando desde el principio de los tiempos. Honestamente, es una de las herramientas más efectivas y poderosas que tienen los humanos, por lo que los comerciantes y dueños de negocios deben aprender a utilizarla correctamente.
Las personas se conectan con las historias: tenemos una respuesta emocional hacia ellas, reaccionamos ante ellas y, lo más importante, somos recordar a ellos.
Y, si recuerdas lo anterior, hacer que tu producto sea memorable para tu cliente es lo mejor que puedes hacer para que compren.
Usar una historia para posicionar es realmente efectivo porque hace 2 cosas:
- Es más atractivo que un argumento de venta.
- Hace que tu cliente se involucre
Su información será mucho más memorable porque su cliente prestará mucha más atención. Estilo tradicional, los argumentos de venta de respuesta directa son esencialmente seminarios universitarios de 5 minutos que las personas a menudo ignoran. Y si la gente paga miles de dólares para ir a la universidad y todavía no escuchan seminarios, ¿qué te hace pensar que escucharán tu mini?
Las historias son atractivas, y lo son especialmente cuando presenta a su cliente como el héroe de la historia.
Cuando esté posicionando su producto en el mercado, es importante recordar que a los clientes solo les importará lo que su producto hará por ellos. Por lo general, no se preocupan por el producto en sí. Es por eso que tiene sentido convertirlos en el personaje principal de su historia: puede crear el arco narrativo que los hace lograr sus objetivos utilizando su producto. Ellos pueden ser los ganadores, y tú puedes ser el que lo hizo posible.
Entonces, cuando esté configurando su posicionamiento, intente incluir la mayor cantidad posible de una historia y asegúrese de que su cliente sea el héroe, no su producto (y si desea saber más sobre esta estrategia, puede consultar el taller de Donald Miller sobre el método StoryBrand).
Lo más importante que debe recordar cuando se trata de construir su posicionamiento: debe haber un problema. No solo eso, sino que debe asegurarse de que su cliente memorice ese problema y comprenda que lo que tiene para ofrecer lo soluciona.
Los productos mejor posicionados se venden mejor, y eso es algo que tus competidores pueden estar infravalorando. Así que asegúrese de enmarcar su producto dentro de una historia clara y concisa, y obtendrá más ventas de las que puede contar.
Y ni siquiera necesitará tener el mejor producto del mercado.
Será porque eres un buen narrador.
